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Metodo Canvas

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El llamado 

Modelo Canvas o método canvas fue desarrollado en 2011 por


Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Generación de Modelos de
Negocio, donde analizan los diferentes tipos de modelos y cuál es mejor utilizar
en  cada caso.

Cabe destacar que el libro hace referencia a una nueva economía donde el
sistema productivo ha cambiado, y por lo tanto es necesario cambiar también la
mentalidad: lo más importante ahora es crear valor para los clientes.

El Modelo Canvas es una herramienta para definir y crear modelos de negocio


innovadores que simplifica 4 grandes áreas:

1 -Clientes

2 -Oferta

3 -Infraestructura y

4 -Viabilidad económica

en un recuadro con 9 divisiones.

Tienes que llenar los 9 bloques con las características de la empresa que quieres
crear. Si ves que al principio te cuesta un poco es porque no tienes del todo bien
definido tu modelo de negocio, y por eso mismo es importante hacer cuanto antes
un Modelo Canvas.

1# Segmentos de Mercado

¿Quiénes son tus clientes? Dependiendo de la empresa que tengas en mente los


clientes pueden ser de tipos diferentes. Por ejemplo, en un medio de
comunicación tus clientes serán tus lectores y las empresas que tengan publicidad
en tu medio. Por eso es tan importante definir tus clientes, porque tu modelo de
negocio e incluso tu producto puede variar en función de éstos.

2# Propuesta de valor

Lo que te diferenciará de las demás empresas, por qué el cliente va a comprar tu


producto no a la competencia. Podrás diferenciarte de otras empresas siempre y
cuando tengas una ventaja competitiva, que puede ser de diferentes tipos:
ventaja de costo, ventaja por diferencia de producto, o ventaja de transacción (el
acceso de tus clientes para comprar tu producto).

3# Canal
¿Cómo podrán comprar tu producto? Tienes que tener en cuenta cómo vas a
distribuirlo, sobre todo si en tu modelo de negocio te comprometes a ser rápido.

4# Relación con el cliente

Tienes que pensar si tus clientes requieren un trato personalizado y exclusivo, si


va a existir una relación personal con ellos, o si vas a tener autoservicio o va a ser
automatizado, por ejemplo. Tienes que tener en cuenta que la relación con tus
clientes debe ser siempre acorde con el mensaje de tu marca

5# Fuentes de ingreso

No solamente tienes que pensar a qué precio te vendrá bien a ti vender tu


producto, sino que lo importante es saber qué están dispuestos a pagar tus
clientes por tu producto. Por lo tanto, la fuente de ingreso tiene que permitir que
la empresa sea rentable, pero siempre pensando que tiene que ser acorde con lo
que pide el consumidor.

6# Recursos clave

Para que funcione el modelo de negocio hacen falta una serie de recursos físicos
e intelectuales (como patentes o derechos de autor), humanos y financieros que
seguro vas a necesitar.

7# Actividades clave

Se trata de todo lo necesario para llevar a cabo tu propuesta de valor, como la


producción, la solución de problemas, la plataforma, etc.

8# Socios clave

Saber cuáles van a ser tus alianzas estratégicas para poder conseguir más


recursos.

9# Estructuras de costos

En esta parte tienes que decidir cómo quieres enfocar tus costos entre dos tipos
diferentes: 

-bajando el costo del producto y automatizando la producción, o bien teniendo


en cuenta

-la creación de valor para el consumidor. 

Modelo canvas es un sistema que permite realizar un plan de negocio en menos


de 5 minutos de manera rápida y visual. Utilizando este sistema ahorrarás tiempo
y dinero a la hora de diseñar un producto o servicio. Tener a la vista todos los
engranajes que componen una empresa y mejorar los aspectos de la misma, es lo
que conseguimos utilizando el método canvas.
Cuándo piensas en crear un modelo de negocio siempre viene a la mente horas
de planificación y estrategia. Debes conocer perfectamente el producto o servicio
que quieres ofrecer, los beneficios a corto/medio plazo, qué estimación de
ingresos obtendrás y muchos datos más. Lo normal es empezar a redactar con
todo detalle cada uno de los apartados y si algo falla debes volver a la mesa de
planificación y empezar desde cero. Al final has perdido mucho tiempo y energía
en un plan de negocio que no ha servido para nada. Utilizando este modelo de
negocio podrás comprobar la viabilidad de una idea en cuestión de minutos o
aumentar la eficacia de una empresa ya creada.

Combina este sistema…

En anteriores entradas hemos hablado sobre ideas de negocios rentables con la


mínima inversión, un sistema para iniciar una actividad empresarial con los gastos
mínimos. Si aplicas el modelo canvas junto con este sistema darás con la clave
para obtener negocios que funcionen sin apenas inversión.
También puedes aplicar este sistema a las franquicias baratas y ver en poco
tiempo si el producto o servicio es rentable.
Otro artículo que complementa a este sistema es el artículo de ganar dinero rápido
sin alta en autónomos, encontrarás ideas para ofrecer tus servicios sin el
desembolso inicial que supone pagar impuestos cuando tu empresa no ha
alcanzado unos ingresos mínimos.

 Beneficios del Modelo Canvas

La cualidad más destacada de este modelo de negocio es el sentido común.


Los planes de negocios extensos y complicados a menudo no dan con la clave de
lo que puede funcionar en una empresa. Un ejemplo son algunas de la plantillas
que ofrecen para descarga. Son extensas y complicadas
A través de nueve elementos podemos discernir si una idea es sostenible a la hora
de llevarla a cabo. Utilizando este modelo simplificas todo el sistema de diseño de
una empresa desde lo más básico.

El modelo canvas no está destinado ser estático, todo lo contrario, está


planteado para realizar todas las modificaciones necesarias sin cambiar todo el
plan de negocio. El beneficio de utilizar este sistema permite encontrar fallos y
garantizar una estrategia competitiva.
El lienzo canvas es una herramienta valiosa para ayudar a desarrollar este modelo
de negocio. Permite visualizar el proceso en una sola página y realizar cambios
siempre que lo necesites. El lienzo canvas está formado por nueve bloques y
te permite una comprensión más clara entre productos, clientes y distribución…
etc. Está comprobado que tener a la vista todos los elementos de un plan de
negocio hace que sea más fácil su comprensión.

Un método, dos hemisferios

El método o lienzo canvas permite aplicar el sistema de forma visual y


rápida. Dejando a la vista todas la piezas que componen el plan de negocio. El
lienzo representa los dos hemisferios cerebrales, siendo el derecho el pasional y el
izquierdo el analítico y técnico.

 Modelo Canvas paso a paso

1- Propuesta de Valor

En esta casilla se detalla las características que hacen único a nuestro producto.
Precio, forma, rapidez… etc.

2- Segmentos De Clientes

Nuestro público objetivo debe estar muy bien especificado. Debemos tener claro
qué tipo de personas van a comprar nuestros producto o servicios

3- Canales

¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor?

4- Relación con Clientes

Debemos especificar qué efecto va a causar en los clientes nuestra marca.

5- Fuente De Ingresos

¿Cómo van a pagar nuestros clientes? ¿Qué formas de pago son las más usadas
por nuestro público objetivo?

6- Recursos Clave

Los recursos que debemos consumir para desarrollar nuestra actividad.

7- Actividades Clave

Son las acciones que debes hacer para ofrecer tu producto. Por ejemplo
distribución, transporte, publicidad… etc.
8- Socios Clave

Debemos identificar qué proveedores son necesarios para llevar acabo nuestra
actividad.

9- Estructura De Costos

Analizar los costos fijos de nuestra empresa e intentar minimizarlos. El objetivo es


hacer un modelo de negocio rentable.

Más investigación sobre el método canvas:

1- Asociaciones clave

Entre los emprendedores, cada día, hay un mayor interés por establecer acuerdos
de colaboración con terceros para compartir experiencias, costes y recursos
(socios estratégicos, socios industriales, socios inversores, economías de escala,
etc.) que les permitan diseñar, desarrollar y gestionar sus proyectos de negocio.

Como señala Megías, la pregunta es: “¿Con qué alianzas vas a trabajar? Este es
un aspecto que cada día se está potenciando más. Es lo que se conoce como
innovación abierta, ya que un emprendedor tiene que trabajar en un ecosistema
con más gente y con más emprendedores”.

Un ejemplo de trabajo colaborativo es el propio libro Generación de modelos de


negocio, de Alexander Osterwalder, que para su elaboración ha contado con la
participación de casi 490 colaboradores de 45 países. O uno de los modelos de
negocio innovadores de los que hablaremos después: crowdsourcing o
cocreación.

2- Estructura de costes

Un aspecto que no se tiene muy en cuenta cuando se define el modelo de negocio


es cuándo cobra tu empresa. El santo grial de los financieros son las necesidades
operativas de financiación que tiene que ver con ¿cobras de tu cliente antes de
pagar a tus proveedores? “Es el modelo Mercadona. Lo que gana de los clientes
que compran en sus tiendas lo tiene en el bolsillo 90 días hasta que paga a sus
proveedores. En un modelo así, tu obsesión tiene que ser crecer, porque cuanto
más creces más dinero tienes en el bolsillo. Y curiosamente hay empresas con
necesidades de financiación que acaban ingresando, al menos, el 50% de sus
ingresos por beneficios financieros. Es decir, si esos 90 días pongo el dinero a
rentar puedo ganar mucho más”, explica Megías.

En contraposición a ese modelo está el de la consultoría: “Contratas el proyecto


con tu cliente –destaca este experto– y empiezas a ejecutarlo. Dura tres meses y
tus empleados ‘tienen la fea costumbre’ de cobrar todos los meses. Estás
invirtiendo dinero que aún no has cobrado para lograrlo al final”.
De ahí que las necesidades de financiación sean un elemento a analizar
escrupulosamente, “porque un modelo con necesidades como éstas tiene un
problema: si crece mucho, puede morir de éxito. Imagina un crecimiento del 200%,
como vas a necesitar más empleados, ¿con qué vas a pagar sus nóminas que
ahora son más y no tienes hasta que no cobres? Incluso peor en los casos en los
que la consultora cobra sólo si tiene éxito. Por ejemplo, hay empresas que
trabajan con la Administración y cobran a 660 días, y eso genera una tensión de
tesorería tremenda”.

La tesorería manda. Megías considera que la tesorería es la que manda: “Muchos


suelen fijarse sólo en las ventas que generan y pueden entrar en una espiral de la
muerte, donde, aunque tengan mucho trabajo, cada vez pierdan dinero. A menos
que tengas un modelo estilo Mercadona o outlet online, la tesorería manda”.

Carpentier recomienda “definir cómo financiarás un negocio que, al principio, no es


rentable. Haz un análisis de tesorería y calcula qué dinero necesitarás en el
tiempo hasta que seas rentable”.
Por eso, el modelo de negocio es un todo: “Hasta que alcanzas el break even, la
rentabilidad está en negativo. En ese sentido, hay que dimensionar de forma
conservadora para aguantar 1,5 veces el valle de la muerte”, puntualiza Megías.

Riera recomienda calcular cuánto ganas de cada venta y de qué manera


contribuye a cubrir parte de los costes de estructura, y las pérdidas iniciales:
“Analiza tu capacidad y velocidad de llegar a breakeven. Calcula qué inversión
inicial necesitarás, qué parte para cubrir las pérdidas iniciales hasta llegar al punto
muerto. Calcula el ciclo de venta hasta que llega el dinero a tu bolsillo, que suele
ser mucho más largo de lo previsto. Hay previsiones que dicen que tendrás ventas
a partir del segundo mes y, según qué mercado, puedes estar más de seis meses
invirtiendo sin generar ingresos”.

3- Tu propuesta de valor

Es aquello que te hace diferente de la competencia… pero sin olvidar un pequeño


detalle: aquello que te hace diferente y por lo que tu cliente está dispuesto a
pagarte. Puedes tener la idea del siglo, pero si no tienes clientes, de nada sirve.
Ambos –propuesta de valor y cliente– se necesitan como el oxígeno para respirar.
“Hay emprendedores que diseñan su modelo alrededor de una propuesta de valor
centrada en resolver una necesidad determinada de un cliente, pero no es por la
que está dispuesto a pagar. Es una necesidad que le parece interesante, pero de
ahí a pagar por ella hay una gran diferencia. Cuando le preguntas a los clientes
qué cosas les gustaría tener, muchas no son cosas por las que estarían
dispuestos a pagar. Por eso, lo importante es que cubra una necesidad por la que
sí estén dispuestos a pagar”, subraya Megías. Para encontrar propuestas de valor,
Riera aconseja plantearse preguntas como: ¿esto por qué se hace así? o ¿por
qué siempre se ha hecho así?

Megías destaca que muchos emprendedores se dedican a buscar cosas que a


nadie se les haya ocurrido, cuando la mejor estrategia para un emprendedor es
resegmentar un nicho: “Imagina un mercado típico donde todo se hace a medida,
donde hay una fuerza comercial que tiene que hablar cara a cara con el cliente y
tratarlo con mucho cuidado –porque como todo es a medida y son procesos de
producción lentos–. Por qué no darle la vuelta a ese nicho y, por ejemplo, en lugar
de trabajar a medida, voy a hacer unos productos X e Y, y mi canal de venta será
Internet, y será autoservicio, y te lo serviré en cuatro días y a un precio más
competitivo. Muchas veces, los clientes no se han planteado que se puede hacer
otra cosa, porque nadie se lo ha ofrecido antes. Si eres capaz de cambiar algo que
existe ofreciéndole al cliente mejoras en todo el proceso, puede funcionar muy
bien”.

4- Relaciones con los clientes

No menos importante, que el resto de elementos, es el tipo de relaciones que


quieres establecer con cada uno de tus segmentos de clientes. Y las relaciones
pueden ser, entre otras, personales (cara a cara, telefónicas, etc.), automatizadas
(a través de tecnología como e-mail, buzones…), a través de terceros
(externalización de servicios), individuales (personalizadas), colectivas (a través
de comunidades de usuarios). “La clave aquí es cómo vas a conectar tu propuesta
de valor con el cliente. Y eso tiene que ver con la sensación que quieres que
produzca tu marca en el cliente. Por ejemplo, ¿soy un Corte Inglés, soy un
Caprabo, soy un Zara, soy un Privalia, etc.? Es eso que es tan difícil de explicar,
pero que es lo que diferencia que te compren a que no lo hagan”, sostiene
Megías.

5- Actividades clave

Ésta es una de las piezas más complicadas de definir dentro de un modelo de


negocio porque de ella depende que tengamos claro –y que así lo transmitamos al
mercado– qué somos y qué queremos ser. Como explica Osterwalder en
Generación de modelos de negocio, a modo de ejemplo: “La actividad clave del
fabricante de software Microsoft es el desarrollo de software, mientras que la del
fabricante de ordenadores Dell es la gestión de la cadena de suministros. A su
vez, una de las actividades clave de la consultora McKinsey es la resolución de
problemas”. O como afirma Megías: “No todas las actividades son clave, pero la
producción o el marketing sí lo son”.

6- Recursos clave

Es el cómo vas a hacer tu propuesta de valor y con qué medios vas a contar:
humanos, tecnológicos, físicos (locales, vehículos, naves, puntos de venta, etc.).
Del estudio y análisis de este elemento depende, en gran parte, que el negocio
llegue a ser viable, no tanto porque la propuesta de valor encaje en el mercado y
haya clientes dispuestos a pagar por tus productos y/ servicios sino más bien
porque mayores o menores recursos requerirán de mayores o menores esfuerzos
financieros, intelectuales, de acuerdos con terceros, etc. De ahí que sea muy
importante definir y valorar si, por ejemplo, vas a necesitar un equipo de ventas
propio, externalizado; o si vas a llegar al cliente a través de una red de tiendas
propias, franquicias u on line; o si vas a necesitar una flota de camiones o todo un
complejo sistema logístico o vas a utilizar los recursos de socios estratégicos.

7- Fuentes de ingresos

Es la consecuencia de lo demás, pero paradójicamente tiene que ser a priori, es


decir, antes de empezar debes saber cuáles serán tus fuentes de ingresos. Eso sí,
no las definitivas, porque todo negocio evolucionará y su modelo, también.

La rentabilidad. “En Internet estaba de moda montar un proyecto sin tener un


modelo. Twitter o Facebook son dos ejemplos claros de que empezaron
ofreciendo el servicio sin rentabilizarlo al principio, porque nacieron con mucha
financiación y lo que quieren inicialmente es ganar volumen para luego estudiar
cómo entrar en la senda de la rentabilidad: ¿a través de publicidad, servicios
premium, etc.?”, afirma Javier Martín, editor de Loogic.com.

Según Martín, lo que ocurre en España es, primero, “que no hay proyectos que
nazcan con tanta financiación que les permita empezar sin saber cómo ganar
dinero y, segundo, que los inversores no dan dinero sin tener definido un modelo y
sin explicarles cómo vas a rentabilizar su dinero. Cualquier emprendedor tiene que
conocer antes cómo lo va a rentabilizar, aunque luego cambie cosas a medida que
vayan surgiendo nuevas opciones”.

¿Cómo generar ingresos? El experto en creación de empresas y profesor de Esa


de Joan Riera habla de lo que se conoce como la mecánica de generación de
beneficios: “Consiste en ver que tienes un motor que, al arrancarlo, no se cala. Se
suele diseñar el modelo con todas sus piezas y poner el motor en marcha para
estudiar su mecánica de generación de ingresos. Imagina que vendes 100
unidades de tu producto y ves qué cuesta cada producto de manera marginal, qué
costes de estructura tienes detrás, etc., así como qué pérdidas iniciales tendrás,
qué inversión inicial harás… En esta fase, debes hacer grandes números,
cuantificar y ver que, además de que el motor no se cale, tienes capacidad de
generar unos ingresos que son superiores a unos costes, unos márgenes y unos
beneficios”.

En esa proporción, afirma el profesor de Esade Business School, cuanto más


vendas, más ingresos tendrás, y también más gastos, pero con un beneficio que
podrás reinvertir. “Esta mecánica de relojero, en la que le das cuerda y observas
cómo se mueve y ajustas y afinas algunas piezas, te permite incluso ver, por
ejemplo, que tus costes de estructura son excesivos o saber cuánto tiempo
tardarás en superar el punto muerto, obtener beneficios o cuántas unidades
necesitarás para empezar a ser rentable. Te permite preguntarte ¿por qué son
elevados los costes? Ah, por esto y por esto otro. ¿Y si cambiamos esto por
aquello? ¿Y si externalizo esa fase? ¿Y si me centro en esta actividad y retraso
aquellas otras? ¿Cuáles son tus márgenes? ¿Puedo ajustarlos más? ¿Cuánto
tengo que vender para cubrir costes? O pensar: ¿opto por un modelo de rotación o
de margen?”.
8- Segmentos de mercado

La propuesta de valor es importante, pero no más que los clientes. Son el centro
de cualquier modelo, porque sin clientes no hay negocio. Y esto que puede
parecer una perogrullada de manual no se suele tener muy en cuenta. La causa
suele ser que muchos proyectos nacen enfocados a producto y no al cliente.

Y eso ¿qué riesgos implica? Tu idea puede ser maravillosa –o parecértelo a ti–,
pero sin ningún interés comercial. “Suele pasar en proyectos lanzados por
ingenieros –aclara Riera– muy orientados a cómo lo voy a hacer, qué
funcionalidades ofreceré… proyectos muy enfocados a producto. Después se
plantean buscar si alguien está dispuesto a pagar por su producto”. La principal
causa de fracaso en este sentido, considera Riera, es aquella vinculada a ventas:
“Estamos enamorados de nuestro invento, pero no hay nadie que quiera pagar por
ello, porque no cubre ninguna necesidad ni soluciona ningún problema. Por eso, lo
primero es encontrar un cliente y una propuesta de valor para ese cliente”.

La obsesión por encontrar clientes no debe llevarte a disparar a bulto, pensando


en que cuanto más abarques, mejor. No creas que tus clientes son todos.
Inicialmente, focaliza, y ya habrá tiempo –según evolucione la empresa– para
ampliar y/o cambiar los segmentos de clientes.

“Lo ideal –dice Megías– es buscar un nicho, cuanto más pequeño y vertical, mejor,
porque un nicho resuelve la necesidad de un grupo muy concreto, normalmente no
muy bien atendido, con lo cual suele estar dispuesto a pagar por ello”.

9- Canales

Este elemento incluye tanto los canales que vamos a utilizar para explicar a
nuestros clientes cuál es la propuesta de valor como para ofrecérsela (venta y
postventa). Como explica Osterwalder en Generación de modelos de negocio, se
pueden utilizar y combinar diferentes canales (directos e indirectos y propios y de
socios). Así, un modelo podría elegir y/o combinar entre un equipo comercial
propio, una tienda online, una tienda física propia o de terceros, mayorista, etc.
“Los canales de socios reportan menos márgenes de beneficios, pero permiten a
las empresas aumentar su ámbito de actuación y aprovechar los puntos fuertes de
cada uno de ellos. En los canales propios, especialmente en los directos, los
márgenes de beneficios son mayores, pero el coste de su puesta en marcha y
gestión puede ser elevado. El truco consiste en encontrar el equilibrio entre los
diversos tipos de canales para integrarlos de forma que el cliente disfrute de una
experiencia extraordinaria y los ingresos aumenten lo máximo posible”.

Si necesitas inspiración, aquí tienes 9 modelos de negocio para inspirarte: para


adaptarlos, combinarlos…

Oh, oooooooooooooooooooh, se me olvidó copiar los 9 modelos de negocio…


Bueno fue la señal, esa es la excusa para que arrecharse, si inter quito el
interneeeeeeeeeeeeeeee, que molleja... vamos a darle un beso inter…

Oh, ooooooooh que pesadez

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