Gestión de Precios

Valiente P. Ramírez Huerta

Docente
UNMSM

vramirezh@yahoo.com
Selección de un método para fijar precios
Se puede realizar la fijación del
precio considerando:

a) b) c)

Los costos La demanda La competencia

Costo la intensidad de Comportamiento
unitario la demanda real de los
+ expresada por los competidores
consumidores
Margen de
beneficio

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vramirezh@yahoo.com
 ¿Qué es costo?
De las diversas definiciones, destacan según la práctica:
a) Economía.- el costo es sacrificio o consumo.
b) Contabilidad.- el costo se incorpora al producto.

Fusionando ambos perspectivas. “costo es el valor monetario de bienes y

servicios adquiridos y aplicados a la producción de otros productos (bienes
físicos y servicios) que luego serán destinados a la venta (productos
terminados, sub productos) o uso (activo fijo)”.

“costo es el valor monetario de bienes puestos en los almacenes, que luego

serán destinados a la venta”.

(Díaz de Castro y Rosa, 2008, p. 69)

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 Clasificación de los costos
Directos.- indispensables para Variables.- son aquellas que varía
elaborar productos, o actividades, con base en las unidades producidas
etc., según sea el objeto (producto que oferta la empresa) o de
perseguido con la determinación las actividades (ouputs internos).
del costo.
Fijos.- permanecen constantes exista
Indirectos.- comunes o generales o no unidades producidas
beneficia a productos, actividades,
etc. y por ello son imputables por
vía indirecta (base de distribución )
(Díaz de Castro y Rosa, 2008, p. 69)

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Ejemplo de clasificación de costos
Costos Variables fijos
Materias primas Depreciación de activo fijo
Directos
Mano de obra directa Alquiler de almacenes

Lubricantes de maquinaria Personal directivo de fábrica

Indirectos

Repuestos de maquinaria Electricidad

Agua potable
Telecomunicación
Materiales de limpieza
Útiles de oficina
(Díaz de Castro y Rosa, 2008, p. 70)

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 Ejemplo: Costo de manufactura
de 500 libros de 100 páginas c/u
Variables fijos
Materias primas 1 400.00 Depreciación de activo fijo 500.00
Indirectos Directos

Mano de obra directa 2 500.00 Alquiler de almacenes 400.00

Lubricantes de maquinaria 286.72 Personal directivo de fabrica 1 250.00

Repuestos de maquinaria 300.00 Electricidad 150.00
Agua potable 50.00
Telecomunicación 60.00
Materiales de limpieza 50.00
Útiles de oficina 40.00
4,486.72 2 500.00

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 Ejemplo: Costo de manufactura de libro
de 100 páginas
Costo total Costo unitario
unidades costo costo
producidas Costo fijo costo costo costo fijo
variable (*) total medio variable total
medio medio
0 2,500.00 0.00 2,500.00
50 2,500.00 1,000.00 3,500.00 50.00 20.00 70.00
100 2,500.00 1,900.00 4,400.00 25.00 19.00 44.00
150 2,500.00 2,692.50 5,192.50 16.67 17.95 34.62
200 2,500.00 3,369.50 5,869.50 12.50 16.85 29.35
250 2,500.00 3,922.47 6,422.47 10.00 15.69 25.69
300 2,500.00 4,342.31 6,842.31 8.33 14.47 22.81
350 2,500.00 4,619.33 7,119.33 7.14 13.20 20.34
400 2,500.00 4,743.20 7,243.20 6.25 11.86 18.11
450 2,500.00 4,702.90 7,202.90 5.56 10.45 16.01
500 2,500.00 4,486.72 6,986.72 5.00 8.97 13.97
(*) Los costos variables totales varían por economía de escala

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 Ejemplo: Costo de manufactura de un
libro de 100 páginas
Costos totales Costos unitarios
80
8,000 P
P
E
E 7,000 70
N
N
6,000 60

5,000 50

4,000 40

3,000 30

2,000
20
1,000
10
0
0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 0
0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500
Unidades producidas Unidades producidas
Costo fijo costo variable costo total costo fijo medio costo variable medio costo total medio

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 Forma de fijación de precios
La empresa determina el costo para producir el artículo y le agrega un
margen de utilidad.
Forma de halla el costo del producto

Costos
Costos
variables
totales
(costeo
(costeo por
directo)
absorción)
Precio

Margen
Margen
bruto
bruto

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 Factores que inciden en la fijación de
precios
• Estructura de los costos propios (relación de costos fijos/variables)
• Interdependencia entre costos
• Identificación diferencia entre tipos de costos
• Evolución de los costos prevista (costos futuros)
• Economías de escala
• Costos de los competidores

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 Ejemplo: Coseno SAC
Fabrica 3 productos: “X”, “Y” y “Z”, si el costo fijo del periodo es 6 000 000 PEN
Costo
unidades
Producto Variable Costo MPD Costo MOD
producidas
unitario
X 8,000 100 360,000 440,000
Y 25,000 90 840,000 1,410,000
Z 30,000 80 1,000,000 1,400,000
Total 63,000 2,200,000 3,250,000
1. Halle el costo unitario para cada uno de los
productos, repartiendo los costos fijos según: 2. Determine el precio
• Nº de unidades producidas considerando un
• Costo de la mano de obra margen 25%
• Costo de la materia prima

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 Solución: repartiendo los costos fijos
según Nº de unidades producidas
X Y Z Total
Producción 8,000 25,000 30,000 63,000
Porcentaje 12.70% 39.68% 47.62% 100%
Costo fijo por producto 761,904.76 2,380,952.38 2,857,142.86 6,000,000
Costo variable unitario 100.00 90.00 80.00
Costo variable total 800,000.00 2,250,000.00 2,400,000.00 5,450,000
Costo total 1,561,904.76 4,630,952.38 5,257,142.86 11,450,000
Unidades producidas 8,000 25,000 30,000
Costo unitario 195.24 185.24 175.24
Magen de bruto utilidad 48.81 46.31 43.81
Valor de venta 244.05 231.55 219.05
IGV 18% 43.93 41.68 39.43
Precio de venta 287.98 273.23 258.48

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Solución: repartiendo los costos fijos según costo
de la MOD
X Y Z Total
Costo MOD 440,000.00 1,410,000.00 1,400,000.00 3,250,000
Porcentaje 13.54% 43.38% 43.08% 100%
Costo fijo por producto 812,307.69 2,603,076.92 2,584,615.38 6,000,000
Costo variable unitario 100.00 90.00 80.00
Costo variable total 800,000.00 2,250,000.00 2,400,000.00 5,450,000
Costo total 1,612,307.69 4,853,076.92 4,984,615.38 11,450,000
Unidades producidas 8000 25000 30000
Costo unitario 201.54 194.12 166.15
Magen de bruto utilidad 50.38 48.53 41.54
Valor de venta 251.92 242.65 207.69
IGV 18% 45.35 43.68 37.38
Precio de venta 297.27 286.33 245.08

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Solución: repartiendo los costos fijos según costo
de la MPD
X Y Z Total
Costo MPD 360,000.00 840,000.00 1,000,000.00 2,200,000
Porcentaje 16.36% 38.18% 45.45% 100%
Costo fijo por producto 981,818.18 2,290,909.09 2,727,272.73 6,000,000
Costo variable unitario 100.00 90.00 80.00
Costo variable total 800,000.00 2,250,000.00 2,400,000.00 5,450,000
Costo total 1,781,818.18 4,540,909.09 5,127,272.73 11,450,000
Unidades producidas 8000 25000 30000
Costo unitario 222.73 181.64 170.91
Magen de bruto utilidad 55.68 45.41 42.73
Valor de venta 278.41 227.05 213.64
IGV 18% 50.11 40.87 38.45
Precio de venta 328.52 267.91 252.09

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 Ejercicio: Visión S.A.C.
Fabrica 5 modelos de monitores para PC, si el costo fijo del periodo es 9 600 000 USD
Costo
unidades
Producto Variable Costo MPD Costo MOD
producidas
unitario
Modelo H 5,000 90 260,000.00 190,000.00
Modelo R 9,000 95 550,000.00 355,000.00
Modelo S 13,000 120 900,000.00 660,000.00
Modelo P 12,000 150 1 100 000.00 700 000.00
Modelo Q 7,000 200 900,000.00 500,000.00
1. Fije el precio para c/u de los productos, considerando un margen 30% sobre el costo de
producción y repartiendo los costos fijos según:
• Nº de unidades producidas
• Costo de la mano de obra
• Costo de la materia prima
• Costo primo

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 Ejemplo: Cueros SAC
Cantidad Costo por
Produce y vende 3 productos elaborados con base 2
Requerida (por Valor de unidad de
en cuero, cuyos costos variables son: unidad de Unidad Adquisición Producto
Cantidad Costo por Producto S/. Terminado
1 Terminado) (PT) S/.
Requerida Valor de unidad de
(por unidad Unidad Adquisición Producto Cuerina 1 Unidad 10 10
de Producto S/. Terminado Cierre 1 Unidad 5 5
Terminado) (PT) S/. Manijas 2 unidad 1.5 3
Cuero 0.5 Unidad 50 25 MOD 1 1 Hora 10 10
Brochas 1 Juego 5 5 MOD 2 0.5 Hora 8 4
Esquineros 0.5 Docena 8 4 Suministros varios 1 Juego 3 3
MOD 1 1.5 Hora 10 15 Costo Variable Unitario 35
MOD 2 1 Hora 8 8
Cantidad Costo por
Suministros varios 1 Juego 3 3 3
Requerida (por Valor de unidad de
Costo Variable Unitario 60 unidad de Unidad Adquisición Producto
Producto S/. Terminado
Terminado) S/.
Producto Cantidad producida Cuero 1 Unidad 47 47
Suela 0.3 metro 10 3
1 Cartera 4,000 Taco 2 unidad 1.5 3
2 Maleta 9,000 MOD 1 2 Hora 10 20
MOD 2 0.5 Hora 8 4
3 Botas 3,000 Suministros varios 1 Juego 3 3
Costo Variable Unitario 80

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 Ejemplo: Cueros SAC
S/. Mensual S/. Anual
S/. Mensual S/. Anual
Gastos de administración 26,200.00 314,400.00
Costos fijos de producción
Gerente General 12,000.00 144,000.00
Gerente de producción 6,000.00 72,000.00
Gerente Adm y Finanzas 6,000.00 72,000.00
Asistente de producción 3,000.00 36,000.00
Auxiliar de producción 1,500.00 18,000.00 Asistente de gerencia 3,000.00 36,000.00
Otros servicios 2,200.00 26,400.00 Asistente de Adm. 3,300.00 39,600.00
Servicios públicos 850.00 10,200.00 Suministros diversos 550.00 6,600.00
Depreciación de IME 2,000.00 24,000.00 Servicio públicos 850.00 10,200.00
Total 15,550.00 186,600.00 Depreciación IME 500.00 6,000.00
Gastos de ventas 18,250.00 219,000.00
Gastos operativos (*) Gerente de ventas 6,000.00 72,000.00
Gastos de ventas 18,250.00 219,000.00 Vendedor (3) 9,000.00 108,000.00
Gastos de administración 26,200.00 314,400.00 Suministros 350.00 4,200.00
Total 44,450.00 720,000.00 Servicio públicos 600.00 7,200.00
(*)todos son fijos Publicidad 1,500.00 18,000.00
Depreciación IME 800.00 9,600.00
1. Fije el precio para c/u de los productos, • Nº de unidades producidas
considerando un margen 30% sobre el costo • Costo de la mano de obra
de producción y repartiendo los costos fijos • Costo de la materia prima
según: • Costo primo

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Márgenes de comercialización
• Un aspecto adicional en el tratamiento de los
canales, es conocer e identificar las
estructuras de poder económico que generan.

• Permitirá conocer los puntos críticos de la

cadena

• Se determinan evaluando los precios de

compra y venta de los diversos agentes
intervinientes en el proceso comercial.

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 La cascada de precios
muestra la fuga de margen; incluye descuentos explícitos, específicos y rebajas, así como
también costos de oportunidad y de servir al cliente.

Descuento
promoción

tienda dscto.
Ajuste a
Ajuste tiendas

Descuentos
de descuento

bruto
Margen de
Margen del

y cargos
minorista

Promoción
de venta

Costo de
ventas
Precio de Precio neto Precio Precio
Precio de lista Precio
lista al al de lista de neto del
consumidor consumidor del cliente
cliente Factura

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 Márgenes de comercialización
Margen bruto de comercialización (MBC): diferencia entre el
precio que paga el consumidor por un producto y el que recibe el
productor.

Precio al consumidor – Precio al productor

MBC = ----------------------------------------------------- x 100
Precio al consumidor

Se expresa en porcentaje. Indica la parte que paga el consumidor para

cubrir los gastos y utilidades de la intermediación.

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Margen bruto de comercialización
Ejemplo:
El productor vende un kilo de maíz a S/.1.50.
mientras que el consumidor paga S/. 2.00 por Kilo.

2.0 – 1.50
MBC = ------------- x 100 = 25%
2.0

Significa que por cada nuevo Sol que paga el consumidor. S/.0.25 son
captados por la intermediación y S/ 0.75 va al productor .

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 Márgenes de comercialización
Margen Neto de comercialización (MNC): Es el porcentaje sobre el
precio final que recibe el intermediario como beneficio neto, una vez
descontados los costos de mercadeo.

Para utilizar este indicador, se requiere conocer los costos de la

intermediación (cada componente de la cadena: Transporte, almacenaje,
mermas, etc.)

Margen bruto – Costos de mercadeo

MNC = ------------------------------------------- x 100
Precio al consumidor

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Margen Neto de comercialización (MNC):
Ejemplo:
El productor vende un kilo de maíz a S/.1.50. mientras que el
consumidor paga S/. 2.00 por Kilo. Los costos de
intermediación, son S/. 0.05 por kilo.
(2.0 – 1.50 ) – 0.05
MNC = ------------------------- X 100 = 22.50%
2.0

Significa que por cada Nuevo Sol que paga el consumidor, S/.0.225 (0.23)
son utilidades del proceso de intermediación y que se distribuye entre los
agentes de la cadena comercial

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 Ejercicio
El exportador vende un paquete 24x250ml de néctar de “camu
camu” en USD 12.60. mientras que el consumidor paga USD
18.00.

Los costos de intermediación por paquete (transporte,

almacenaje, mermas, etc.), son USD 1.80

Halle:
• Margen bruto de comercialización (MBC)
• Margen Neto de comercialización (MNC)

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Punto de equilibrio

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 Punto de equilibrio
Indica el volumen a producir y comercializar, de modo
tal que los ingresos totales sean igual a los costos
totales. Es decir, que la utilidad de operación sea cero.

Ingreso Total = Costo Total

El punto de equilibrio indica cuánto debemos vender

como mínimo para evitar pérdidas.

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 Clasificación de los costos
• Costos Fijos: Desembolsos no relacionados con el
volumen o número de unidades producidas o el
número de servicios que realiza la empresa de
servicios.

• Costos Variables: Desembolsos relacionados

directamente con el volumen de producción o
número de servicios de la empresa.

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Punto de equilibrio: Método gráfico

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 Aplicando la fórmula
CF • Para un producto:
Q = -------------- • PVu = 200 PEN
PVu - CVu • Cvu = 120 PEN
• CF = 2,000 PEN

Donde: • Q = X UO = 0
Q = Cantidad
• Q = 2000 / (200 – 120)
CF = Costo Fijo
PVu = Precio • Q = 2000 / 80
Cvu = Costo variable • Q = 25
unitario

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Punto de equilibrio en monto de ingreso
Para un producto: CF
----------
PVu = 200 PEN. % CMg
Cvu = 120 PEN.
CF = 2 000 PEN.
CF
-------------
Donde: Pvu - CVu
------------- % CMg
CF = Costo Fijo Pvu
Pvu = Precio
2000
Cvu = Costo variable unitario % ----------
200 - 120 2000
CMg = Porcentaje de ------- = PEN 5000
contribución marginal --------- 40%
(CMg / p) 200

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Aplicaciones del Punto de Equilibrio
Determinar el PE en unidades y valores para la empresa “Negocios SAC”,
donde:
Costos Fijos = 40 000 USD
PVu = 7.00 USD
40 000 40 000
CVu = 3.00 USD Q = --------- = --------- = 10 000 Unidades
7-3 4

40,000 40,000
Y = --------- = ---------- = 70,052.5 USD
4 0.571
7

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 Ejercicio
Un exportador de su producto néctar de “camu camu” (paquete 24x250ml).
Tiene la siguiente estructura de costos:
Costos fijos anuales 160,119.67
Gastos de ventas 31,206.00
Depreciación activo fijo 14,500.00
Gastos de administración 99,343.67
CIF: Energía, agua y gas 15,070.00

Costos variables paquete 24*250ml 10.19

Materia prima (camucamu) USD. 3.35
Materiales auxiliares 0.80
Envase y embalaje 1.92
Mano de obra 1.46
Gastos venta (incoterms DDP) 2.66

El exportador vende el paquete en USD 12.60, mientras que el consumidor paga USD 18.00.

Halle el punto de equilibrio para el exportador

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 Punto de equilibrio
de una mezcla de productos

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• ¿Qué es una mezcla de productos?
• ¿Cuales son los método de distribución de costos fijos?
• ¿Qué significa la sumatoria del volumen de equilibrio de los
productos?
• ¿Cómo está conformado los costos fijos?

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 Sean los productos: A, B, C, ..., Z

Cada línea de producto tiene su propio valor de venta unitario, su

propio volumen de producción y venta, y sus propios costos fijos y
variables unitarios (los que no necesariamente tienen porqué ser
iguales).

La empresa tiene costos fijos indirectos (que afectan a todo el

conjunto producido)

¿Cuál es el punto de equilibrio de la empresa

por el conjunto de bienes producidos y por cada
línea de producto?

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 Mezcla de Productos

Valor de Venta Costo Variable Cantidad

Unitario S/. Unitario S/. producida anual

90.00 60.00 4,000

50.00 35.00 9,000

130.00 80.00 3,000

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Costos fijos indirectos S/. (anuales) de la
empresa:

Alquiler 24,000.00
Depreciación 15,000.00
Sueldos 80,000.00
Servicios 12,000.00
Otros 5,000.00
Total 136,000.00

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 Método 1: Considerando el % ponderado de la contribución de
cada producto sobre la contribución total combinada.

Carteras Maletines Zapatos Total

VV unitario 90 50 130
CV unitario 60 35 80
Mg 30 15 50
Q 4000 9000 3000 16000
Contribución por línea de producto 120,000.00 135,000.00 150,000.00 405,000.00
Costos Indirectos Totales 136,000.00
% de Contribución 29.630% 33.333% 37.037% 100.0%
Reparto de costos indirectos 40,296.30 45,333.33 50,370.37 136,000.00
Volumen de Equilibrio 1,343 3,022 1,007 5,373

Este Punto de
Equilibrio por si sólo
no me dice nada

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 Conclusión:

Volumen de
Equilibrio = 1,343 + 3,022 + 1,007

Como se puede apreciar, el punto de equilibrio de la empresa,

se alcanza, mediante la sumatoria de estas unidades producidas
y vendidas, lo que hace un total de 5,373 productos.

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Si yo vendo 3,022 carteras 1,007 maletines y 1,343 zapatos = 5,373.
O cualquier otra combinación que sumen 5,373 productos,
No estoy en el Punto de Equilibrio, es por ello que el total de
productos por si sólo no dice mucho.

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Método 2: Asignando costos fijos en partes iguales a cada
línea de productos.
carteras maletines zapatos Totales
VV unitario 90.00 50.00 130.00
CV unitario 60.00 35.00 80.00
Mg 30.00 15.00 50.00
Q 4,000 9,000 3,000 16,000
Contribución total 120,000.00 135,000.00 150,000.00 405,000.00
Costos Indirectos totales 136,000.00
% contribución 0.33 0.33 0.33
Reparto costos indirectos 45,333.33 45,333.33 45,333.33 136,000.00

Volumen de Equilibrio 1,511 3,022 907 5,440

Este Punto de Equilibrio
por si sólo no me dice
nada
vramirezh@yahoo.com
 Método 3: Asignando los costos fijos
proporcionalmente a la contribución unitaria de
cada línea de producto.
carteras maletines zapatos Totales
VV unitario 90.00 50.00 130.00
CV unitario 60.00 35.00 80.00
Mg 30.00 15.00 50.00 95.00
% 31.58% 15.79% 52.63% 100.00%
Costos Indirectos totales 136,000.00
Reparto costos indirectos 42,947.37 21,473.68 71,578.95 136,000.00

Volumen de Equilibrio 1,432 1,432 1,432 4,295

Este Punto de
Equilibrio por si sólo
no me dice nada
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 Método 4: Asignando los costos fijos
proporcionalmente al volumen de ventas.
carteras maletines zapatos Totales
VV unitario 90.00 50.00 130.00
CV unitario 60.00 35.00 80.00
Mg 30.00 15.00 50.00 95.00
Q 4,000 9,000 3,000 16,000
% de Q 25.00% 56.25% 18.75% 100.00%
Costos Indirectos totales 136,000.00
Reparto costos indirectos 34,000.00 76,500.00 25,500.00 136,000.00

PE 1,133 5,100 510 6,743

Este Punto de
Equilibrio por si sólo
no me dice nada

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 Conclusión
Cuando tenemos una mezcla de productos tenemos
infinitas formas de llegar al punto de equilibrio de la
empresa, dependiendo del criterio que se use para
repartir o asignar los costos fijos.

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• ¿Qué es una mezcla de productos?
• ¿Cuales son los método de distribución de costos fijos?
• ¿Qué significa la sumatoria del volumen de equilibrio de los
productos?
• ¿Cómo está conformado los costos fijos?

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 Referencias bibliográficas
Amat, O. y Soldevilla, P. (2011). Contabilidad y gestión de costes: con
ejercicios resueltos. (6a Ed.) Barcelona: Profit.
Blocher, E. J., Stout, D.E., Cokins, G., Chen, K. H. (2008) Administración de
costos un enfoque estratégico. México: McGraw-Hill.
Udolkin Dakova, S. (2014) Contabilidad de costos y de gestión (2da Ed.)
Lima: Universidad del pacífico

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