Semana 3 Estrategias Competitivas para Pymes SCÑ

UNIVERSIDAD NACIONAL DE TRUJILLO
FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

ESCUELA PROFESIONAL DE CONTABILIDAD Y FINANZAS
VALLE JEQUETEPEQUE
SEMINARIO TALLER
SEMANA 3
Docente: Dra. CPC. Sara Isabel Cabanillas Ñaño

Correo institucional: scabanillas@unitru.edu.pe
CONTENIDOS DE LA UNIDAD I
DOCENTE: Dra. Sara Isabel Cabanillas Ñaño

¿Qué hacer si en el mercado
existen demasiada competencia?
LAS ESTRATEGIAS NOS AYUDAN A VER DOS
COSAS:
1. A que mercado vamos a entrar
2. Como debemos crear valor para los

clientes
¿QUÉ SON LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS Y POR QUE SON
IMPORTANTES PARA LAS EMPRESAS?
¿Cómo consigues ser diferente de tus competidores? O lo que es lo mismo, ¿qué

estrategia competitiva estás llevando a cabo?
Toda empresa – y todo autónomo o profesional freelance – necesita un plan que haga
que un cliente la elija por encima de la competencia y eso, precisamente, es lo que
abordamos hoy.
Ser diferente es la clave de todo.
No queda otra, tienes que establecer una estrategia diferenciadora que te permita
conseguir una ventaja competitiva, es decir, ese «plus» que haga que la decisión de
compra se decante de tu lado.
Porter expone tres grandes líneas de actuación posibles para competir en
el mercado. Las dos primeras son excluyentes:
- Competir en costes
- Competir mediante la diferenciación
Esas dos opciones se combinan con la tercera línea de actuación
- Competir especializándote en un segmento de mercado
Vamos a ver las implicaciones reales de estas estrategias competitivas con
numerosos ejemplos de freelance y pymes.
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS SEGÚN MICHAEL PORTER
La estrategia competitiva no es otra cosa que crear un valor para
tu cliente que tu competencia no ofrece. Por supuesto uno de
esos valores es el precio del producto.
Abaratar el proceso de producción y aplicar ese ahorro al precio

final puede ser una estrategia en un momento determinado que dé Si es el de tus colaboradores tendrás
resultados. un equipo menos satisfecho y con más
posibilidades de fuga del talento
No obstante, no es una táctica que recomiende, te cuento por qué. Si es el tuyo propio, acabarás
trabajando mil horas y cobrando poco.
En primer lugar porque corres el riesgo de quemarte. Vendas productos

o servicios, al final lo que acabas recortando es en calidad o en salarios
Estrategia competitiva por coste
• Te gastas S/. 200.00 en una cena. ¿Qué te parece?

• ¿Y si te gastas esos mismos S/.200.00 en un taller formativo para
mejorar tus habilidades de oratoria? ¿Es caro o barato?
• Lo más probable es que las respuestas sean todas diferentes. Y es
que dependerá de muchos factores. Esto prueba que el precio no es
calificable si no tienes más información ni nada con lo que comparar.
• Hay muy pocos casos en los que te recomendaría usar esta estrategia. Podría ser, por
ejemplo, si estás empezando, necesitas ganar experiencia, darte a conocer y
conseguir testimonios.
• En este caso, haz una promoción donde dejas claro que son precios con descuento
durante un periodo de tiempo limitado. Ten cuidado y no caigas en el
emprendedor low cost, porque luego resulta muy difícil salir de ahí.
• Realmente las estrategias competitivas por coste solo son recomendables cuando
puedes aplicar economías de escala, es decir, cuando llegas a vender muchas
unidades.
• Por eso son más recomendables para grandes empresas o ciertas compañías de
seguros. O de startups que se apoyan en la tecnología para reducir costes o, como ocurre
con el software en la nube, en modelos de suscripción que facilitan la prueba y el acceso.
Estrategia competitiva por diferenciación
Si el valor que le aportas al cliente no es el ahorro directo

(estrategia por precio) según la teoría de Porter, nos quedan
dos alternativas. La primera es la innovación.
Con un producto o servicio innovador, tu estrategia debe

dirigirse a la diferenciación.
Las características singulares de lo que ofreces

permitirá que tu producto sea mejor, aporte
más valor y destaque sobre la competencia.
Hay muchas maneras de que tu producto sea mejor, aquí
tienes varios ejemplos:
-Un método de aprendizaje más rápido y efectivo en el caso de un formador.

-Diseños innovadores y de vanguardia si eres diseñador web o gráfico.
-
-Tu experiencia y visión especial como consultor.
-Formato novedoso en la entrega del producto.
-Marca personal atractiva y estimulante para tu cliente.
-La mejor localización de la zona para un restaurante o tienda.
-Experiencia de cliente superior, como ocurre en eventos y establecimientos Top. O
en Cabify.
-Producto artesanal de diseño y calidad únicos.
Lógicamente, el cliente estará dispuesto a pagar más por un producto mejor.
Lo ideal, además, es que esta ventaja competitiva sea difícil de copiar y pueda
así ser sostenible en el tiempo.
Un atractivo adicional de esta estrategia competitiva es que fideliza mucho
más a los clientes que la especialización en costes, dónde resulta más fácil
cambiar a un proveedor similar.
Ejemplo
Eres asesor y speaker, y formas a personas para que mejoren su oratoria y consigan resultados
al hablar en público. No eres el único que se dedica a esto, ya lo tienes que saber tras
haber analizado tu competencia.
¿Cómo destacar entonces? Puede ser con un método probado que te haya dado la experiencia
o con un formato diferente al resto.
Si todos dan talleres grupales y presenciales, puedes dirigirte hacia las clases individuales u online.
Date cuenta de que este enfoque requiere un movimiento constante.
El mercado no para y si quieres diferenciarte a través de la innovación deberás estar siempre a la
vanguardia.
Puede ser una estrategia tremendamente efectiva, pero también agotadora, sobre todo si no tienes un
equipo detrás que te sostenga.
Estrategia por segmento
Las estrategias competitivas por segmentación son muy

habituales entre los pequeños emprendedores, que de esta Y permiten dos variantes:
manera han dado respuesta a un segmento de clientes
insatisfecho y mal atendido por los grandes o una zona
geográfica mal cubierta.
•Especialista diferenciado o de nicho. Es la combinación Especialista en costes. Por ejemplo, una gestoría de
ideal: «Diferenciación + Segmentación». Por ejemplo, un barrio especializada en ofrecer atención cercana y a
abogado laboralista de prestigio especializado en el buen precio o un restaurante de menú del día en una
segmento de las empresas medianas. zona de oficinas
ESTRATEGIAS DE ENFOQUE O DE SEGMENTACIÓN
Los riesgos de la estrategia de hiper
especialización
Bien, queda claro que para una pyme o un

profesional freelance la estrategia del especialista
diferenciado es la más atractiva
Ahora bien, el reto es que el segmento escogido sea lo
suficientemente grande y poco competitivo como para permitir la
actividad. Es decir, para generar ventas a corto plazo
• He conocido a bastantes consultores y gurús recomendando a muerte la hiper
especialización.
• Y estoy de acuerdo en que cuando das con el nicho adecuado es la
mejor estrategia. Por ejemplo un nicho de mercado casi virgen en el mundo
online o que esté creciendo mucho.
• Pero no vale siempre, he visto a muchos emprendedores apostar por una
estrategia hiper especializada y fracasar en el intento porque ese nicho de
mercado no era lo suficientemente grande, no estaba todavía maduro o no daba
tiempo a posicionar la marca con la fortaleza necesaria para acaparar el mercado.
• Por ejemplo, un acupuntor especializado en una dolencia concreta, fibromialgia.
• A corto plazo es muy difícil salir así al mercado, la acupuntura ya supone una
especialización en sí, por lo que es mejor focalizarse en un barrio o ciudad
concreto tratando todo tipo de dolencias para asegurar los ingresos mínimos para
vivir. E ir creando a medio y largo plazo la marca pe

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1. A que mercado vamos a entrar

2. Como debemos crear valor para los

¿Cómo consigues ser diferente de tus competidores? O lo que es lo mismo, ¿qué

Ser diferente es la clave de todo.

Abaratar el proceso de producción y aplicar ese ahorro al precio

En primer lugar porque corres el riesgo de quemarte. Vendas productos

• Te gastas S/. 200.00 en una cena. ¿Qué te parece?

Si el valor que le aportas al cliente no es el ahorro directo

Con un producto o servicio innovador, tu estrategia debe

Las características singulares de lo que ofreces

-Un método de aprendizaje más rápido y efectivo en el caso de un formador.

Las estrategias competitivas por segmentación son muy

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