UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE

MÉXICO

Facultad de Estudios Superiores Cuautitlán C-4

Ingeniería Industrial

Planeación y control de la productividad

TEMA: Pronósticos de la demanda

Profesor: Guillermo Santos Olmos

Alumno: Rodríguez Félix José Armando

Grupo: 2806
 TEMAS DE PRONÓSTICOS DE LA DEMANDA

1. Los elementos básicos de los pronósticos

2. Como se selecciona una técnica apropiada de pronósticos
3. Tipos de pronósticos (clasificación)
4. Características de los pronósticos cuantitativos
5. Características de los pronósticos cualitativos
6. Análisis del comportamiento de los datos
 1. LOS ELEMENTOS BÁSICOS DE LOS PRONÓSTICOS

Un pronóstico de demanda o pronóstico de producción en el ámbito de

fabricación, consiste en predecir eventos futuros asociados al producto o
servicio que ofrecemos. En este caso pensamos a futuro para estimar cuánto
vamos a vender, lo que nos permitirá desarrollar proyecciones de ventas.
El primer paso para elaborar el pronóstico de ventas de tu negocio es
entender las circunstancias y elementos que pueden afectar los resultados.
Casi todos los pronósticos se basan en la suposición de que el pasado se
repetirá.
 El análisis estadístico modela el pasado para predecir el futuro.
 El horizonte de pronóstico es determinado por el plazo (lead time) de
las decisiones.
 En Operaciones, el horizonte de pronóstico por lo general es corto.
Para hacer pronósticos eficaces hacen falta bases de datos precisas de
la demanda.
 Registrar demandas, no ventas.
 El faltante de un artículo puede provocar la pérdida de ventas de otros
complementarios. Así, el faltante de un artículo puede distorsionar su
pronóstico y el de otros complementarios.
 Registrar la demanda en tiempo real, no después.
 Detectar demandas inusuales.
La demanda agregada (conjunto de artículos) es por lo general menos
aleatoria que la individual (porque se compensan las variaciones). Los
pronósticos de demanda agregada son normalmente más precisos que los
individuales.
La demanda acumulada (mismo artículo) en el tiempo, normalmente se
pronostica con menor error que la demanda en períodos individuales.
TRES ELEMENTOS:
Primer elemento. Todas las situaciones en que se requiere un pronóstico,
tratan con el futuro y el tiempo está directamente involucrado. Así, debe
pronosticarse para un punto específico en el tiempo y el cambio de ese punto
generalmente altera el pronóstico.
Segundo elemento. Otro elemento siempre presente en situaciones de
pronósticos es la incertidumbre. Si el administrador tuviera certeza sobre las
circunstancias que existirán en un tiempo dado, la preparación de un
pronóstico seria trivial.
Tercer elemento. El tercer elemento, presente en grado variable en todas las
situaciones descritas es la confianza de la persona que hace el pronóstico
sobre la información contenida en datos históricos.
NOTA: Otros elementos serán mencionados como consideraciones para
elegir una técnica adecuada de pronósticos en “como se selecciona una
técnica adecuada de pronósticos”.

2. COMO SE SELECCIONA UNA TÉCNICA ADECUADA DE

PRONÓSTICOS

Para una adecuada selección del método de pronóstico, se sugieren varios

factores a considerar. Se debe contemplar el nivel de detalle.
La consideración que se impone en la selección de un método de pronóstico
es la de que los resultados deben facilitar el proceso de toma de decisiones
del fenómeno que nos encontremos estudiando. Por lo tanto, el
requerimiento esencial no es que el método de pronóstico comprenda un
proceso matemático complicado o que sea lo último en complejidad
estadística e informática. En lugar de ello, el método elegido deberá producir
un pronóstico que sea preciso y comprensible, de modo que pueda ayudar a
producir mejores decisiones.
Además, la utilización del procedimiento de pronóstico debe producir un
beneficio que exceda al costo asociado con su uso.
ELEMENTOS A CONSIDERAR PARA LA SELECCIÓN ADECUADA DE
PRONÓSTICOS:
a) Horizonte de proyección
Se refiere al número de periodos, meses o años a proyectar a partir de los
datos históricos disponibles. Nótese que, conforme al problema específico,
podemos estar hablando de información en términos de días, semanas,
meses, trimestres, semestres o años. Lo importante es que los datos de la
muestra sean suficientes y confiables para coadyuvar a garantizar una mayor
confianza en el pronóstico.
b) Incertidumbre alrededor del pronóstico
Significa que la técnica a escoger dependerá también de la naturaleza del
fenómeno estudiado.
c) Confiabilidad y magnitud de los datos
Implica que debemos tener una idea precisa de la manera en que fueron
generadas u obtenidas las observaciones de la serie temporal o variable bajo
estudio, a efecto de poder utilizarlas para efectos de predicción.
d) Costo asociado al proceso de predicción
La principal consideración para seleccionar un método de pronóstico es que
sus resultados deben orientar, de la mejor manera, la toma de decisiones
administrativa, de lo contrario, el uso cualquier método, por sofisticado que
este sea, no será conveniente. Algunas de las variables a considerar, al
momento de seleccionar la técnica o método de pronóstico más adecuada,
son:
 El contexto del pronóstico
 La relevancia y disponibilidad de datos históricos
 El grado de exactitud deseado
 El periodo de tiempo que se va a pronosticar
 El análisis de costo-beneficio del pronóstico
 El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.
Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de decidir la técnica de
pronósticos más apropiada para un problema específico son las siguientes:
 ¿Por qué se necesita un pronóstico?
 ¿Quién utilizará el pronóstico?
 ¿Cuáles son las características de los datos disponibles?
 ¿Qué periodo debe pronosticarse?
 ¿Cuáles son los requisitos mínimos de datos?
 ¿Qué tanta precisión se desea?
 ¿Cuánto costará el pronóstico?
A fin de seleccionar adecuadamente la técnica conveniente de pronósticos, el
pronosticador debe ser capaz de:
 Definir la naturaleza del problema de pronóstico.
 Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.
 Describir las capacidades y limitaciones de técnicas de pronósticos
potencialmente útiles.
 Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los que se pueda
tomar la decisión de selección.
Un factor importante que influye en la selección de una técnica de pronóstico
es identificar y entender los patrones históricos de los datos. Si se pueden
reconocer patrones de tendencia, cíclicos o estacionales, pueden
seleccionarse técnicas capaces de extrapolarlos de manera eficaz.

3. TIPOS DE PRONÓSTICOS (CLASIFICACIÓN)

Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:

 De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son
empleados entre mandos medios y gerencias de primera línea.
 De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para
decisiones de todos los niveles.
 Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo
general de la organización, generalmente se hacen para que la alta
dirección los use en los procesos de planeación estratégica.
Según su atención al detalle se clasifican en:
 Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e interesan a los
niveles medios y de primera línea.
 Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del interés de la alta
dirección.
Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:
 Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de
individuos, se pueden presentar en forma numérica pero
generalmente no están basados en series de datos históricos.
  Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos
previos como base de predicción. Pueden ser:
 Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin
explicar las tendencias futuras.
 Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales
entre la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o
variables que explican los cambios (variables independientes).

4. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo,
cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el
criterio de la persona y ciertas relaciones para transformar información
cualitativa en estimados cuantitativos.
Este tipo de métodos se basan en modelos matemáticos con los que se
analizan los números entregados por nuestros productos o servicios en
periodos pasados.

Por lo tanto, es necesario que, para realizar el análisis cuantitativo de un

pronóstico, dispongamos de datos históricos de ventas y conocer
los patrones de demanda.
Métodos cuantitativos:
Promedio simple:

Se aplica promedio sobre los datos históricos de ventas. Útil cuando la

demanda no presenta estacionalidad o tendencia.

Promedio ponderado:

Similar al promedio simple, pero con la diferencia que en éste método

calcula el pronóstico asignando nivel de importancia o peso ponderado a
unos elementos de tiempo por sobre otros.

Suavización exponencial:
Requiere el pronóstico anterior, la demanda real del periodo de pronóstico y
una constante de suavizamiento. Útil cuando se cuenta con pocos datos
históricos.

Suavización exponencial doble:

Es una modificación del suavizamiento exponencial simple. Agrega

una constante de suavización delta (δ), cuya función es reducir el error que
ocurre entre la demanda real y el pronóstico.

Estacional multiplicativo:

Considera que la demanda tiene patrones de repetición de acuerdo a

periodos de tiempo y la pronostica por medio del producto de los factores
estacionales con una estimación de la demanda promedio.

5. CARACTERÍSTICAS DE LOS PRONÓSTICOS CUALITATIVOS

Los pronósticos cualitativos son los que no requieren de una abierta

manipulación de datos, sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Las
técnicas cualitativas se usan cuando no se tiene disponibilidad de
información histórica o los datos son escasos, por ejemplo, cuando se
introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la persona y
ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados
cuantitativos. Características:
 Tiende a ser subjetivo
 Permite obtener algunos resultados con bastante rapidez
 Suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos
Métodos cualitativos:
Método Delphi: 

Consulta sistemática realizada a expertos.

El objetivo: Obtener un consenso (la estimación de la demanda).
Es un método iterativo. Se aplica por etapas.

Ventajas:

-Puede ser anónimo.

-Evita protagonismos entre expertos.
-Hay diversidad de opiniones que son confrontadas entre sí para ser
ajustadas.
-El consenso logrado puede presentar un alto grado de confiabilidad
dependiendo de la selección de expertos.

Desventajas:

-Generalmente es uno de los métodos que conllevan más tiempos de

aplicación.
-Puede ser muy costoso.
-El cuestionario, al igual que los expertos que se seleccionan, son
determinantes para obtener un pronóstico acertado.

Encuesta de mercado de consumo:

Requiere la opinión o percepción del mercado para recopilar datos.

Con los datos del mercado, se elabora el pronóstico.

Ventajas:

-Es un método de aplicación flexible y que se hace en un corto período de

tiempo.
-Puede ser económico comparado con otros métodos.
-No necesita personas experimentadas para aplicar la encuesta.
-Facilita el análisis estadístico cuando se tabulan las respuestas, según el
diseño de la encuesta.

Desventajas:
-No permite evidenciar las emociones y percepciones del individuo
-El diseño de la encuesta es determinante para obtener un pronóstico
acertado
-Difícil aplicación para evaluar aspectos cualitativos.

Consulta a la fuerza de ventas: 

Se basa en la experiencia y percepción de cada vendedor. La estimación de

cada vendedor se ajusta al considerar los de otros vendedores.

Ventajas:
-Método incluyente: tiene en cuenta al vendedor
-Permite hacer comparaciones de la estimación de cada vendedor para
diseñar estrategias
-Permite hacer pronósticos agrupados (zonas más grandes)

Desventajas:
-La estimación del vendedor puede ser no confiable:
 Vendedor pesimista
 Vendedor conservador

Jurado de opinión ejecutiva: 

Ventajas:

 Permite tomar decisiones con rapidez. Útil para cambios repentinos en

la demanda de un producto, una situación de urgencia en la empresa,
reacciones ante el mercado, etc.
 No es costoso: No es una ventaja absoluta, pero generalmente es así.
Bueno, depende de la empresa. Otras fuentes mencionan que es una
técnica costosa porque absorbe el tiempo de los ejecutivos, yo me
inclino a pensar (basado en mi experiencia) que más costoso es
 desarrollar un grupo de enfoque, método Dolphi o hacer
investigaciones de mercado. Así que ventaja: No es costoso.

Desventajas:

 Desconoce el trabajo en campo: Puede ser una desventaja, no siempre

lo es, pero puede ser. Son altos mandos de la empresa, así que…,
tomar una decisión basado en su conocimiento del negocio es
importante, pero considerar lo que ocurre en la misión también lo es.
Si buscas calcular el pronóstico de ventas preguntándole al vendedor,
es más probable que te dé un número conservador comparado con el
gerente de mercadeo, quien espera cifras más altas.
 Puede generar conclusiones ambiguas: Esto puede llegar a ocurrir
cuando se mezclan diferentes conocimientos y experiencias en una
mesa. ¿Cómo? Tienes a diferentes personas de altos mandos, cada uno
con conocimientos parecidos pero diferentes. Resulta importante
saber elegir muy bien el objetivo de la sesión con el jurado, pues cada
quien puede comenzar a ofrecer su opinión desde su propia
perspectiva y experiencia, lo que llega a chocar con la del otro
ejecutivo.

Grupos de consenso:

Expresión de la opinión o percepción de una colectividad con respecto a un

tema en particular. El objetivo es tomar una decisión, llegar a un consenso -
el pronóstico.

Ventajas:
-Inclusión de las personas, crece la motivación
-Método de bajo costo a comparación de otros
-Pertinencia en las respuestas al involucrar diferentes niveles jerárquicos.

Desventajas:
-Intimidación ante niveles superiores en un ámbito de reunión
-Puede ser de lenta aplicación dependiendo del tamaño de la empresa.
Analogía de productos similares:

Su predicción de la demanda se basa en el comportamiento de las ventas de

un producto similar o modelo. La comparación puede ser realizada con un
producto sustituto o complementario. Es un método generalmente usado
para estimar la demanda inicial en el lanzamiento de un nuevo producto o

6. ANÁLISIS DEL COMPORTAMIENTO DE LOS DATOS

El análisis de la conducta es el estudio del aprendizaje y comportamiento del

consumidor va desde la comprensión de las motivaciones de los
consumidores hasta la evaluación del customer journey, incluyendo la
comprensión de por qué los consumidores pueden o no comprar los
productos o servicios de la marca que desean. Este análisis puede identificar
oportunidades y áreas problemáticas, ofreciendo a las marcas una gran
cantidad de información altamente relevante.
Llevar a cabo un análisis del comportamiento del consumidor implica una
serie de pasos:
1. Identificar los Segmentos de Audiencia Prioritarios
Es fundamental comenzar identificando qué segmentos de su público son
más valiosos para su marca. Las técnicas tradicionales de segmentación para
la obtención de buyers persona o arquetipos se basan en características
sociodemográficas como el género, la ubicación o el ingreso, suponiendo que
estos grupos tienen deseos y necesidades comunes y por lo tanto
responderán de la misma forma.
2. Comprender el Comportamiento Actual y Deseado del Cliente
Mediante el estudio de los comportamientos reales de sus clientes actuales y
potenciales, su marca puede comenzar a segmentarse en función de estos
matices.
3. Utiliza datos de Primera, Segunda y Tercera Fuente
Hay tres fuentes principales de datos, cada una de estas desempeña un papel
valioso en el desarrollo de revelar las ideas de los clientes y esto se pueden
utilizar para desarrollar personas impulsados por datos.
Los datos de la primera fuente son datos recopilados y propiedad de la
marca. Esto incluye datos de suscripción, datos de comportamiento o
sociales.
Los datos de segunda fuente son los datos de primera fuente, pero
obtenidos directamente de una fuente externa. Esto implica el intercambio
de datos de alta calidad entre los socios.
Los datos de terceros son datos obtenidos externamente de una empresa
analítica especializada o de expertos de la industria.
La combinación de una o más de estas fuentes puede ofrecer información
invaluable que va mucho más allá de la demografía.
4. Tómate tu Tiempo para Comprender el Customer Journey
Hoy en día, el recorrido actual de los clientes abarca varios dispositivos,
canales y puntos de contacto, tanto en línea como fuera de línea, lo que hace
que sea un reto para las marcas seguirlo.
5. Aplica el Análisis de Comportamiento a una Campaña
Una vez que su marca ha llevado a cabo este nivel de análisis de
comportamiento, puede aplicar estos conocimientos para mejorar la forma y
target al cual dirigir una campaña.

CIBERGRAFÍA

 “Pronósticos”, SlideShare
https://www.slideshare.net/Zul5555/pronsticos-42220663
Fecha de consulta: 18 de abril del 2020
 “Pronósticos de producción” INGENIOEMPRESA
https://ingenioempresa.com/pronostico-de-demanda/
Fecha de consulta: 18 de abril del 2020
 “Elementos de pronósticos de ventas” SCRIBD
https://es.scribd.com/document/145794322/Elementos-de-
Pronosticos-de-Demanda-1 (por intercambio de documentos)
Fecha de consulta: 18 de abril del 2020
 “Como hacer un análisis” IZO the experience design company
https://izo.es/como-realizar-un-analisis-del-comportamiento-
del-consumidor/
Fecha de consulta: 18 de abril del 2020