UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN MARTIN

FACULTAD DE INGENIERIA AGROINDUSTRIAL_SEDE TARAPOTO

DEPARTAMENTO ACADEMICO DE INGENIERIA AGROINDUSTRIAL

DECISIONES ESTRATEGICAS Y PRONÓSTICOS

CICLO : VI

CURSO : GESTIÓN DE LA PRODUCCIÓN

DOCENTE : ING. CICERÓN TUANAMA REÁTEGUI

ESTUDIANTES :
FERNANDEZ RAMOS ELMER EDUARDO
ACUÑA OLIVAS HAROLD HANS
DELGADO CUBAS RONY ALEXIS
JIMENEZ DELGADO JHONY AARON

TARAPOTO – PERU
2018
 INTRODUCCIÓN
Las grandes compañías comerciales, las que siempre se postulan como exitosas y las que
generan promedios de ventas muy grandes, deben su éxito al diseño cuidadoso, metódico
y efectivo de un concepto muy importante, el cual debe ser previo a cualquier
procedimiento de ejecución por parte de la compañía: la Planeación Estratégica. Por otra
parte, para que esa planeación sea exitosa, es importante hacer una extrapolación a partir
de los resultados logrados en el presente en ciertas variables concernientes a las ventas y
al mercado; esa extrapolación o proyección hacia el futuro es lo que se conoce como
Pronóstico.
Para estudiar todas las implicaciones y requerimientos que se deben tomar en cuenta para
realizar una buena Planeación Estratégica y establecer unos Pronósticos acertados, se
traen a colación cuatro obras importantes especializadas.

OBJETIVOS
OBJETIVO GERNERAL
- Analizar las decisiones estratégicas y pronósticos en la producción.
OBJETIVOS ESPECÍFICOS
- Conocer la definición de pronosticar, sus tipos e importancia.
- Analizar los enfoques de pronósticos
- Conocer los métodos, horizontes o temporalidad
- Analizar los modelos cuantitativos y cualitativos.
- Analizar los modelos cuantitativos.
- Conocer la definición de casuísticas
DECISIONES ESTRATEGICAS Y PRONÓSTICOS

CAPITULO I:

1.1. DEFINICIÓN DE PRONOSTICAR.

Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de lo que sucederá con un

elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. Se
diferencia del presupuesto porque este último es el resultado de decisiones encaminadas
a generar las condiciones que propiciarán un nivel deseado de dicho elemento.

Según STEPHEN. N. (2006) define al pronóstico como:

La formulación de pronósticos (o proyección) es una técnica para utilizar

experiencias pasadas con la finalidad de predecir expectativas en el futuro.

Observe que en esta definición el pronóstico no es realmente una predicción, sino

una proyección estructurada del conocimiento pasado. Existen varios tipos de
pronósticos, utilizados para distintos propósitos y sistemas. Algunos son de
modelos agregados de largo plazo, como la determinación de necesidades de
capacidad general, el desarrollo de planes estratégicos, y la toma de decisiones
estratégicas de compra de largo plazo. Otros son pronósticos de corto plazo para
demanda de productos particulares utilizados para la programación y el
lanzamiento de la producción, antes de conocer las órdenes reales del cliente.

Sin importar el propósito del sistema para el que se utilizará el pronóstico, es muy
importante comprender algunas de sus características fundamentales:

- Los pronósticos casi siempre son incorrectos: Pocas veces tiene importancias
si un pronóstico es correcto o no; lo sustancial es concentrar nuestra atención
en “qué tan equivocado esperamos que sea” y en “cómo planeamos darle
cabida al error potencial en el pronóstico”. Buena parte del análisis de la
capacidad de almacenamiento y/o inventario temporal que la empresa puede
utilizar, se relaciona directamente con el tamaño el error pronóstico.
- Los pronósticos son más precisos para grupos o familias de artículos: Casi
siempre es más fácil desarrollar un buen pronóstico para una línea de
productos que para un producto individual, ya que los errores de proyección
respecto de productos individuales tienden a cancelarse entre sí a medida que
se les agrupa. Por lo general es más preciso, por ejemplo, pronosticar la
 demanda de todos los sedanes familiares que pronosticar la demanda de un
modelo de sedán específico.
- Los pronósticos son más precisos cuando se hacen para periodos cortos: En
general son menos las perturbaciones potenciales respecto del futuro próximo
que pueden impactar la demanda de productos. La demanda en periodos
futuros más amplios casi siempre resulta menos confiable.
- Todo pronóstico debe incluir un error de estimación: En la primera
característica de este listado se indicó la importancia de responder a la
pregunta: “¿qué tan incorrecto es el pronóstico?”. Por lo tanto, es muy
importante que el pronóstico vaya acompañado de una estimación numérica
de error de pronóstico. Para estar completo, un buen pronóstico contiene tanto
una estimación básica como una estimación de su error.
- Los pronósticos no son sustituto de la demanda calculada: Si usted cuenta
con información de la demanda real para un periodo dado, no realice nunca
cálculos con base en el pronóstico para ese mismo marco temporal. Utilice
siempre la información real cuando esté disponible. (Pág. 17-18)

En conclusión el pronóstico es la estimación de un acontecimiento futuro que se obtiene

proyectando datos del pasado que se combinan sistemáticamente, o sea que requiere
técnicas estadísticas y de la Ciencia administrativa.

1.1.1. TIPOS DE PRONÓSTICOS E IMPORTANCIA.

De acuerdo a Hanke y Reitsch (1996) los pronósticos se pueden clasificar en tres

principales criterios.

• El primer criterio es el tiempo, es decir, existen pronósticos a corto y a largo

plazo. Estos últimos ayudan a establecer el curso general de la organización en un
plazo largo de tiempo, mientras que los primeros se utilizan para diseñar las
estrategias que se utilizarán inmediatamente y serán ejecutadas por niveles medios
en la organización.

• El siguiente tipo de criterio se relaciona directamente con la posición en

cuanto al entorno micro y macro, y cómo es que aquí se generan diferente tipos
de detalles en una organización. Estos tipos de detalles son el micro pronóstico y
el macro pronóstico. Un ejemplo de micro pronóstico es que el gerente de
 producción sepa cuánto se necesitará para la producción anual de un producto
determinado, mientras que un macro detalle sería conocer el incremento en la
carga tributaria (impuestos) que el gobierno aplicará en el siguiente año fiscal.

• El tercer tipo de criterio clasifica los pronósticos en cualitativos y cuantitativos,

el primero se aplica cuando se emite el juicio de una persona, mientras que los
cuantitativos se refieren a procesos mecánicos que dan como resultado datos
matemáticos.

Según Chase, Aquilano y Jacobs (2001) hacen una clasificación de los pronósticos en
base a lo que consideran importante de analizar. Para ellos, hay cuatro tipos de
pronósticos, los cuales son: cualitativos, de análisis de series de tiempo, causales y
modelos de simulación.

1) Los pronósticos cualitativos se forman mediante:

• Composición de fuerza de ventas

• Investigación de mercados

• Panel

• Analogía histórica

• Método Delphi

2) Los pronósticos basados en el análisis de series de tiempo incluyen:

• Promedios móviles

• Promedio móvil ponderado

• Suavización exponencial

• Análisis de regresión

• Box Jenkins

• Series de tiempo de Shiskin

• Proyecciones de tendencia

3) Los pronósticos basados en modelos causales se componen de:

• Análisis de regresión

• Modelos econométricos

• Modelos de entrada / salida

• Indicadores guía

4) Pronósticos basados en modelos de simulación

Ahora bien, para Makridakis y Wheelwright (1992) los diferentes métodos se pueden
dividir en tres clases:

• El subjetivo: en el cual las opiniones individuales se procesan quizá de una manera

complicada.

• El extrapolativo: en el cual se efectúan pronósticos para una variable en particular,

usando únicamente la historia previa de esa variable. Se supone que los patrones
identificados en el pasado se extienden hacia el futuro.

• El causal (o estructural): en el cual se interna identificar las relaciones entre variables

que existieron en el pasado, por ejemplo, el volumen de ventas de una marca y su precio
relativo. Luego, se supone que las relaciones continúan siendo válidas en el futuro.

Con respecto a la clasificación de los métodos “Subjetivos” se desarrollan pronósticos de

manera individual, de igual forma se llevan a cabo pronósticos basados en comités de
investigación y utilizando el método Delphi.

1.2.ENFOQUES DE PRONÓSTICOS

Según HEIZER Y REDER nos dicen que:

Hay dos enfoque generales al pronosticar, tal como existen dos maneras de
abordar todos los modelos de decisiones. Uno es el análisis cuantitativo; el otro
el enfoque cualitativo. Los pronósticos cuantitativos utilizan una variedad de
modelos matemáticos que se apoyan en datos históricos o en variables causales
para pronosticar la demanda. Los pronósticos cualitativos o subjetivos incorporan
aquellos factores como la intuición, las emociones, las experiencias personales y
el sistema de valores de quien toma la decisión para llegar al pronóstico. Las
empresas empleas uno u otro enfoque, pero en la práctica, la combinación de
ambos es casi siempre más efectiva.

 PRONÓSTICOS CUALITATIVOS
Como indica su nombre, los pronósticos cualitativos son aquellos que se
generan a partir de la información que no tiene una estructura analítica
bien definida. Este tipo de pronósticos resulta especialmente útil cuando
no se tiene disponibilidad de información histórica, como en el caso de un
producto nuevo que no cuenta con una historia de ventas. Para ser más
específicos, a continuación se listan algunas de las características clave de
los datos que provienen de pronósticos cualitativos:
 Por lo general el pronóstico se basa en un juicio o en alguna
información cualitativa externa.
 El pronóstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele
desarrollarse a partir de la experiencia de las personas
involucradas, con frecuencia estará sesgado con base en la posición
potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
 Una ventaja de este método radica en que casi siempre permite
obtener algunos resultados con bastante rapidez.
 En ciertos casos, la proyección cualitativa es especialmente
importante, ya que puede constituir el único método disponible.
 Estos métodos suelen utilizarse para productos individuales o
familias de productos, y rara vez para mercados completos.

Técnicas de pronósticos cualitativos.

o Las encuestas de mercados son, casi siempre, cuestionarios

estructurados que se envían a los clientes potenciales del
mercado. En ellos se solicita su opinión acerca de productos o
productos potenciales, y muchas veces intentan también
averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden
 ciertos productos o servicios. Si se estructuran bien, se aplican
a una buena muestra representativa de la población definida, y
se les analiza correctamente, pueden ser muy efectivas,
especialmente en el corto plazo. Un importante defecto de las
encuestas de mercado es que son bastante caras y su aplicación
es lenta si se realizan correctamente.
o Jurado de opinión de ejecutivos: Con este método las
opiniones de un grupo de expertos o administradores de alto
nivel, a menudo en combinación con modelos estadísticos,
convergen para llegar a una estimación grupal de la demanda.
o Método Delphi: Hay tres tipo de participantes en el método
Delphi, los que toman decisiones, el personal y los
entrevistados. Los primeros suelen ser un grupo de 5 a 10
expertos que irán elaborando el pronóstico real. El personal
ayuda a los que toman las decisiones al preparar, distribuir,
recolectar y resumir la serie de cuestionarios y los resultados
de las encuestas. Los entrevistados forman un grupo de
personas, a menudo localizadas en distintos sitios, cuyos
juicios se valoran.
o Composición de la fuerza de ventas: En este enfoque, cada
vendedor estimas cuáles serán las ventas en su región. Tras
revisar las estimaciones para asegurar que sean realistas, se
combinan a nivel de distrito y nacional para llegar a un
pronóstico global.

 PRONÓSTICOS CUANTITATIVOS: Método causal.

El primero de los dos métodos de pronóstico cuantitativo que
analizaremos se denomina causal. Algunas de las características clase de
este método son:
 Se basa en el concepto de relación entre variables; es decir, en la
suposición de que una variable medidad “ocasiona” que la otra
cambie de una forma predecible.
 Parte de un supuesto importante de causalidad, y de que la
variable causal puede ser medidad de manera precisa. La variable
 medida que ocasiona que la otra variable cambie con frecuencia
se denomina “indicador líder”. Por ejemplo, el inicio de la
construcción de nuevas viviendas suele utilizarce como indicador
líder para desarrollar pronósticoa en muchos sectores de la
economía.
 Como beneficio colateral, el proceso de desarrollo el modelo
permite, muchas veces, que quienes se encargan de él obtengan
un pimortante conocimiento adicional de mercado. Por ejemplo,
si usted se encuentra desarrolalndo un modelo causal de viajes de
vacaciones tomando como base el indicador líder del precios de
la gasolina y los patrones de los viajes típicos de vacaciones.
 Este método rara vez se utiliza para un producto; es más común
emplearlos para mercados o industrias completas. (Pág. 18 – 19)
1.3. MÉTODOS, HORIZONTES O TEMPORALIDAD.
1.3.1. MÉTODOS

Básicamente podemos clasificar los métodos de pronóstico en dos grandes grupos:

cualitativos y cuantitativos. Se emplean varias metodologías en diferentes empresas o aún
en una misma empresa en función del horizonte temporal, la urgencia en la toma de
decisiones y la información disponible.
Cuando la situación no es clara y hay pocos datos, como por ejemplo al estudiar el
lanzamiento de un producto innovador o una nueva tecnología, se recurre a métodos
cualitativos, donde prevalece la intuición. Por el contrario, cuando la situación es más
estable y existen datos históricos, se suelen utilizar los métodos cualitativos.
Muchas veces se termina utilizando en la práctica una mezcla de varios métodos, tanto
cuantitativos como cualitativos.
Los métodos cuantitativos se utilizan cuando:
- Se dispone de información pasada sobre la variable que se pronosticará
- La información puede cuantificarse
- Es razonable suponer que el patrón del pasado seguirá ocurriendo en el futuro.
En estos casos puede elaborarse un pronóstico con un método de series de
tiempo o un método causal.
 - Si los datos históricos se restringen a valores pasados de la variable que
tratamos de pronosticar, el procedimiento de elaboración de pronósticos se
llama método de serie de tiempo.
- El objetivo de los métodos de serie de tiempo es descubrir un patrón en los
datos históricos y luego extrapolarlo hacia el futuro; el pronóstico se basa sólo
en valores pasados de la variable que tratamos de pronosticar o en errores
pasados.
Los métodos de elaboración de pronósticos causal se basan en:
- El supuesto de que la variable que tratamos de pronosticar.
- Exhibe una relación de causa y efecto con una o más variables.
Utilizar un método de series de tiempo para elaborar el pronóstico en este ejemplo,
implica que no se considerarían los:
- gastos de publicidad; es decir, un método de serie de tiempo basaría el
pronóstico sólo en las ventas pasadas.
Los métodos cualitativos por lo general involucran el uso
- Del juicio experto para elaborar pronósticos. Una ventaja de los
procedimientos cualitativos es que pueden aplicarse cuando la información
sobre la variable que se está pronosticando no puede cuantificarse o son
escasos.
- Método Delphi
- Juicio experto
- Redacción de escenarios
- Enfoques intuitivos
1.3.2. Horizonte del Pronóstico.
Este aspecto es fundamental al momento de realizar un pronóstico, generalmente
el horizonte de planeación se puede clasificar en tres momentos:
- Pronósticos a corto plazo: Para este tipo de pronósticos el período puede ir
hasta un año, pero generalmente no es mayor a 3 meses, este tipo de
pronósticos se usa para determinar el número de unidades de producto a
fabricar, o a comprar, así como en la asignación y programación de trabajo.
Por lo tanto, estos exigen un buen nivel de exactitud. Los métodos que más se
usan para pronosticar a períodos cortos son los métodos de series de tiempo,
aunque también se usan los causales.
 - Pronósticos a mediano plazo: Un pronóstico a mediano plazo, en general va
desde los tres meses a los dos años. Generalmente es útil para planear la
capacidad, las ventas o el flujo de caja. Igualmente estos requieren un buen
nivel de exactitud y se utilizan los métodos causales y de series de tiempo.
- Pronósticos a Largo Plazo: Por lo general comprenden de 3 o más años, no
requieren altos niveles de exactitud, se utilizan por ejemplo: en la planeación
de ubicación de una nueva planta, planeación de nuevos productos o de
proyectos de investigación y desarrollo. Generalmente se usan métodos
causales y cuantitativos para obtenerlos.

CAPITULO II:

2.1. MODELOS CUANTITATIVOS Y CUALITATIVOS

Relacionado con la metodología que se emplea para la obtención y el análisis de los datos,
se habla de dos modelos: el cuantitativo y el cualitativo. Estos dos modelos proceden de
la forma de interpretar la realidad de los paradigmas positivista e interpretativo.

La utilización de un método u otro va a depender de diferentes elementos como la

naturaleza del objeto de estudio, los objetivos de investigación o las técnicas de
investigación que permitan captar aquello que se pretende.

 El método cuantitativo mide los hechos sociales valiéndose de los números y del
recuento de frecuencias, considerándose que todo puede observarse, registrarse y
medirse denotativamente. Las técnicas de recogidas de datos son test,
cuestionarios…, y los fenómenos sociales son descritos en términos matemáticos.

 El método cualitativo plantea una serie de argumentos que contrarresta con la

metodología cuantitativa, entre los que está el que se pase de la descripción y
explicación de los fenómenos y situaciones sociales con frecuencias y
correlaciones (cuántos dicen, cuántos hay, cuántas veces ocurre…) al análisis e
interpretación subjetiva de los mismos a partir del discurso. En este caso, ya no es
el número, sino la palabra −el lenguaje−, el instrumento y objeto de conocimiento.
Para ello, se emplean técnicas de investigación que recogen o reproducen el
discurso social como grupo de discusión, entrevistas abiertas…
Actualmente, se habla de la complementariedad de los métodos cuantitativo y cualitativo:
el pluralismo metodológico.

Pérez Serrano (2007: 24), nos habla de que la combinación de ambos paradigmas puede
aportar una gran riqueza de interpretación al aprovechar lo mejor de cada modelo, lo que
ayuda a tener una visión más global y aproximada de la realidad: la metodología
cualitativa pretende captar la reflexión de los propios actores, sus motivaciones e
interpretaciones, sin embargo la metodología cuantitativa facilita el conocimiento de las
grandes tendencias de la realidad social como un hecho objetivo.

2.2. MODELOS CUANTITATIVOS

Es el procedimiento de decisión que pretende señalar, entre ciertas alternativas, usando

magnitudes numéricas que pueden ser tratadas mediante herramientas del campo de la
estadística. Por eso la investigación cuantitativa se produce por la causa y efecto de las
cosas. Por ejemplo, si tienes una unidad monetaria y compras un chicle ya no tendrás esa
unidad monetaria.

Para que exista metodología cuantitativa se requiere que entre los elementos del problema
de investigación exista una relación cuya naturaleza sea representable por algún modelo
numérico ya sea lineal, exponencial o similar. Es decir, que haya claridad entre los
elementos de investigación que conforman el problema, que sea posible definirlo,
limitarlos y saber exactamente dónde se inicia el problema, en qué dirección va y qué tipo
existe entre elementos:

 Su naturaleza es descriptiva.
 Permite al investigador "predecir” el comportamiento del consumidor.
 Los métodos de investigación incluyen experimentos y encuestas.
 Los resultados son descriptivos y pueden ser generalizados.

Identificamos algunos de los elementos claves que mejor definen el concepto de método
cuantitativo. Sin ellos, estaríamos hablando de otro tipo de investigación.

 Necesita que haya una relación numérica entre las variables del problema de
investigación.
 Los datos analizados siempre deben ser cuantificables.
  Es descriptivo.
 Analiza y predice el comportamiento de las personas

2.3. CASUÍSTICAS

2.3.1. Definición:

La palabra casuística de originó en el latín “casus” = caso, y se refiere a las aplicaciones

particulares de las normas generales. Los ejemplos, son casos específicos de aplicación
de leyes o teorías a lo que sucede en la práctica. La casuística nace de la observación, de
la realidad, y no de abstracciones.

Conjunto de los diversos casos particulares que se pueden prever en determinada materia.

LA METODOLOGÍA CASUÍSTICA.

Según BONET MADURGA (2002) nos dice que:

Ofrece unos resultados secundarios, pero no por ello menos importantes, muy
utiles de cara a la negociacion interna y a la definición de políticas económicas
que refurecen los efectos positivos (y minimicen los negativos) de los procesos de
liberación comercial internacional. Se trata pues de diseñar políticas de promoción
de los productos prioritarios y de políticas de reconversión o defensa de los
productos/sectores sensibles.

Para los sectores prioritarios, la información que ha ido acumulando al negociador

a lo largo de las diferentes fases de la metodologia causística le permitien
identificar los puntos críticos que pueden determinar que un sector aproveche
totalmente el potencial que se le abre vía la negociacion comercial. Así, la
administracion puede diseñar e implementar políticas o medidad sectoriales que
potencien la capacidad exportadora nacional. Entre otras, cabe mencionar las
siguientes medidas:

- Crediticias: Créditos a la exportación para el sector, cobertura de seguro de

crédito a la exportación.
- De carácter promocional: Organización de misiones comerciales, ferias,
campañas de degustación, creación de consorcios de exportación, etc.
- De carácter informativo: Estudios de mercado jornadas informativas en origen
y/o en destino, etc.
 - De carácter fiscal: Devolucion acelerado de impuestos indirectos.
- Para mejorar la gestión empresarial: Asistencias técnica y capacitación en
marketing internacional, etc.
- Dirigidas a la producción: Créditos para inversión en equipos, asistencia para
mejora del envase o del diseño, etc.

Para el caso de los productos o sectores sensibles, ha acumulado suficiente

información durante las diferentes fases de la metodologia casuística como para
identificar de alguna manera la magnitud del posible problema que ocasioanria la
apertura comercial. Así es posible diseñar un paquete de medidas compensatorias
que mitiguen las consecuencias permiciosas o que permitan una resignacion de
recursos no traumática haia otros sectores productivos. Entre otras, cabría
mencionar:

- Capacitación de la mano de obra

- Créditos para creación y/o expansión de mepresas en sectores distintos
- Desgravaciones fiscales
- Asistencia técnica a las empresas, etc

Finalmente, cabe señalar que el diseño y puesta en marcha de dichos planes de

actuación compensatoria o potenciadora de determinados sectores permiten
fortalecer la posición negociadora interna. (pág. 22)

CONCLUSIONES

- El pronóstico es la estimación de un acontecimiento futuro que se obtiene

proyectando datos del pasado que se combinan sistemáticamente, o sea que
requiere técnicas estadísticas y de la Ciencia administrativa.
- TIPOS DE PRONÓSTICOS:
 El primer criterio es el tiempo,
 El siguiente tipo de criterio se relaciona directamente con la posición en cuanto
al entorno micro y macro
 El tercer tipo de criterio clasifica los pronósticos en cualitativos y cuantitativos
- En los enfoques tenemos los pronósticos cualitativos y cuantitativos.
- Los pronósticos cualitativos y cuantitativos pueden darse en largo, mediano y
corto plazo.
 - El método cuantitativo mide los hechos sociales valiéndose de los números
y del recuento de frecuencias, considerándose que todo puede observarse,
registrarse y medirse denotativamente. Las técnicas de recogidas de datos son
test, cuestionarios…, y los fenómenos sociales son descritos en términos
matemáticos.
- El método cualitativo plantea una serie de argumentos que contrarresta con
la metodología cuantitativa, entre los que está el que se pase de la descripción
y explicación de los fenómenos y situaciones sociales con frecuencias y
correlaciones (cuántos dicen, cuántos hay, cuántas veces ocurre…) al análisis
e interpretación subjetiva de los mismos a partir del discurso.
- La palabra casuística de originó en el latín “casus” = caso, y se refiere a las
aplicaciones particulares de las normas generales. Los ejemplos, son casos
específicos de aplicación de leyes o teorías a lo que sucede en la práctica. La
casuística nace de la observación, de la realidad, y no de abstracciones.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BONET MADURGA ANTONIO. (2002). Métodos casuísticos de evaluación de impacto
para negociaciones comerciales internacionales. Argentina. Pág. 22.

CANAVOS, G. (2003), “Probabilidad y Estadística. Teoría y aplicaciones”. Mc Graw

Hill. Interamericana de México.
ELADIO ZACARÍAS ORTIZ. Así se Investiga. Pasos para hacer una Investigación.
Clásicos Roxsil. 2000

HANKE, J. AND WICHERN, D. (2006). “Pronósticos en los negocios”. Editoral

Pearson. México.

STEPHEN. N. (2006). Planificación y control de la producción. Edit. PEARSON

EDUCACIÓN. México. Pág. 17-18

Tomado de MAKRIDAKIS Y WHEELWRIGHT (1992)