¿QUÉ ES UN PRONÓSTICO?

CARACTERÍSTICAS Y MÉTODOS
Segundo control calificado

Tomado de: https://www.gestiopolis.com/que-es-un-pronostico-caracteristicas-y-metodos/

Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de lo que sucederá con un
elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. Se
diferencia del presupuesto porque este último es el resultado de decisiones
encaminadas a generar las condiciones que propiciarán un nivel deseado de dicho
elemento.
Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa
El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de incertidumbre dentro
del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a todas las
partes involucradas. Aunque, el pronóstico no sustituye el juicio administrativo en la
toma de decisiones, simplemente es una ayuda en ese proceso.
Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto de largo
como de corto plazo, constituyéndose así en bases para el desarrollo de planes, a nivel
general y en las distintas áreas o unidades. Los planes basados en dichos pronósticos,
no sólo atenderán a ellos sino que establecerán estrategias y acciones que los puedan
contrarrestar, corregir o impulsar.
Por ejemplo, si el pronóstico de ventas para el siguiente ejercicio fiscal muestra una
tendencia desfavorable, entonces el plan estratégico de ventas deberá encaminarse a
revertir dicha tendencia a través de acciones que impulsen el crecimiento o que no
permitan que las ventas decaigan o, el peor de los casos, que simplemente se reduzcan
en un nivel mínimo.
Usos de los pronósticos en la empresa
Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no conocen
a ciencia cierta, emplean pronósticos en sus diferentes áreas funcionales. Algunos
casos de uso de pronósticos en la empresa son:
 En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a
ser la participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de
precios, cuáles serán los nuevos productos que sacudirán el mercado…
 En el área de producción se hacen pronósticos sobre el costo y la disponibilidad
de la materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cuándo se
requerirá mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de planta
necesaria para atender la demanda…
 En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para
los créditos, cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá
para ampliar la capacidad propia…
 En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el número de trabajadores,
la rotación de personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de
capacitación…
 En el plano estratégico se pronostica acerca de factores económicos, cambios
de precios, costos, crecimiento de líneas de productos…

Características del pronóstico empresarial

 Es consistente con las demás áreas del negocio. Si marketing pronosticó un
crecimiento del 25% de unidades vendidas entonces producción y recursos
humanos deben estar en capacidad de cumplir.
 Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante. Aunque hay
excepciones, la regla es que comportamientos ocurridos en el pasado son fuente
de predicción del futuro.
 Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un cambio en las
condiciones de estos factores puede traer consecuencias enormes en cualquier
sector económico.
  Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un nuevo
producto o para retirar otro y evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos
pierde toda su utilidad si se ha dejado pasar la oportunidad correcta de aplicarlo
en la planeación.
Clasificación de los modelos de pronósticos
Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:
 De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son empleados
entre mandos medios y gerencias de primera línea.
 De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para decisiones de
todos los niveles.
 Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo general de
la organización, generalmente se hacen para que la alta dirección los use en los
procesos de planeación estratégica.
Según su atención al detalle se clasifican en:
 Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e interesan a los niveles
medios y de primera línea.
 Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del interés de la alta
dirección.
Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:
 Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de
individuos, se pueden presentar en forma numérica pero generalmente no están
basados en series de datos históricos.
 Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos previos
como base de predicción. Pueden ser:
o Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin
explicar las tendencias futuras.
o Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre
la variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables
que explican los cambios (variables independientes).

Métodos cualitativos
Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo cuando se
introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la persona y
ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
Algunos son:
 Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen,
sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.
 Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los
vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
 Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias
y cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino que
el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y
respuestas escritas.
 Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan
a cabo en muestras de la población.
 Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de
mercados reales.
 Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.
NOTA: Ir al video:
https://www.youtube.com/watch?v=4wmnaHjCUQU&feature=player_embedded ,
donde presentan las características de cuatro de los métodos cualitativos más
empleados en la elaboración de pronósticos
Métodos cuantitativos
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se apoyan en
datos históricos o en variables causales para producir resultados cuantitativos. Algunos
son:
 Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y
la proyecta al futuro
 Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o
supone de otras.
 Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la
economía.
 Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado
futuro de la economía
 Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en
qué circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.
NOTA: Ir a: https://www.youtube.com/watch?v=s3Wr0FD9KwM video de INCAE podrás
aprender más sobre los métodos cuantitativos de pronóstico

Cómo elegir el método de pronóstico adecuado

La principal consideración para seleccionar un método de pronóstico es que sus
resultados deben orientar, de la mejor manera, la toma de decisiones administrativa, de
lo contrario, el uso cualquier método, por sofisticado que este sea, no será conveniente.
Algunas de las variables a considerar, al momento de seleccionar la técnica o método
de pronóstico más adecuado, son:
 El contexto del pronóstico
 La relevancia y disponibilidad de datos históricos
 El grado de exactitud deseado
 El periodo de tiempo que se va a pronosticar
 El análisis de costo-beneficio del pronóstico
 El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de decidir la técnica de

pronósticos más apropiada para un problema específico son las siguientes:
 ¿Por qué se necesita un pronóstico?
 ¿Quién utilizará el pronóstico?
 ¿Cuáles son las características de los datos disponibles?
 ¿Qué periodo debe pronosticarse?
 ¿Cuáles son los requisitos mínimos de datos?
 ¿Qué tanta precisión se desea?
 ¿Cuánto costará el pronóstico?

A fin de seleccionar adecuadamente la técnica conveniente de pronósticos, el

pronosticador debe ser capaz de:
 Definir la naturaleza del problema de pronóstico.
 Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.
 Describir las capacidades y limitaciones de técnicas de pronósticos
potencialmente útiles.
 Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los que se pueda tomar la
decisión de selección.

Un factor importante que influye en la selección de una técnica de pronóstico es

identificar y entender los patrones históricos de los datos. Si se pueden reconocer
patrones de tendencia, cíclicos o estacionales, pueden seleccionarse técnicas capaces
de extrapolarlos de manera eficaz.
El proceso del pronóstico
Generalmente un pronóstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a
continuación:
1. Formulación del problema y recolección de datos. Estos dos elementos se
tratan como un único paso porque el problema determina los datos adecuados.
Si no se dispone de los datos adecuados el problema tendría que redefinirse o
se tendría que acudir a un método puramente cualitativo.
2. Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos datos,
datos irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto
procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados.
3. Construcción y evaluación del modelo. Implica emplear los datos en un
modelo de pronósticos que sea adecuado en términos de minimización del error
de pronóstico.
4. Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en los pronósticos reales
del modelo que se generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a
sólo los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de
pronósticos.
5. Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores del pronóstico con los
valores históricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores
lleva al analista a modificar el procedimiento de pronósticos.

El error en los pronósticos

Un aspecto clave cuando se realiza un pronóstico de demanda es evaluar éste en
cuanto a su ajuste respecto a la información real que se dispone. Para ello se introduce
el concepto error que básicamente mide la diferencia entre el valor real y el valor
pronosticado para un período específico.
Formalmente el error de un pronóstico se define como donde es
la demanda real u observada en el período t y es la demanda pronosticada para el
mismo período.
De esta forma, si por ejemplo, para un período dado (digamos por ejemplo, período 1),
la demanda real es de 150 unidades y nuestro pronóstico para el mismo período fue 100
unidades, entonces , entonces tenemos
una subestimación de la demanda real de una magnitud de 50 unidades.
De forma análoga, si la demanda real es de 150 unidades pero nuestro pronóstico para
el mismo período, es, por ejemplo, 250 unidades el error correspondiente es
, por tanto en este caso tenemos
una sobrestimación de la demanda real de una magnitud de 100 unidades.

En la práctica un pronóstico perfecto es imposible y por tanto el tomador de

decisiones sabe que debe lidiar con un grado de error.
En este contexto se pueden identificar 2 tipos de errores: error sistemático el cual
depende del método de pronóstico que utilizamos y el error aleatorio el cual es propio
de la variación inherente de la situación que se modela. Luego, nos interesa minimizar
la presencia y magnitud del error sistemático.

Para ello utilizamos 2 indicadores que generalmente se analizan en forma conjunta para
tener una visión más objetiva de lo adecuado (o no) de un pronóstico de demanda.
Dichos indicadores son el MAD y la Señal de Rastreo (TS). En este contexto a
continuación se presentan las fórmulas para el cálculo del MAD y la Señal de Rastreo
para un pronóstico de demanda haciendo uso de un método de series de tiempo.
MAD (Error Absoluto Medio): Que proporciona una medición del error promedio del
pronóstico (en valor absoluto) y queda definido matemáticamente por:

Señal de rastreo (TS: Tracking signal): Mide la desviación del pronóstico respecto a la
variación de la demanda.

Cálculo del MAD y la Señal de Rastreo

A continuación se presenta el cálculo del MAD y la Señal de Rastreo para el pronóstico
de demanda de un producto determinado utilizando Media Móvil Simple con n = 3. Notar
que corresponde a la demanda real (observada) para el período (mes) t y es
la demanda pronosticada para el mes t (obtenido a través del método de media móvil
según lo señalado anteriormente).

Error Porcentual Absoluto Medio (MAPE) en un Pronóstico de Demanda

El Error Porcentual Absoluto Medio (MAPE o Mean Absolute Percentage Error) es
un indicador del desempeño del pronóstico de la demanda que mide el tamaño del error
(absoluto) en términos porcentuales. El hecho que se estime una magnitud del error
porcentual lo hace un indicador frecuentemente utilizado por los encargados de elaborar
pronósticos debido a su fácil interpretación. Incluso es útil cuando no se conoce el
volumen de demanda del producto dado que es una medida relativa. Por ejemplo,
afirmar que el “error porcentual promedio es de un 4%” es más fácil de comprender que
cuando se dice “el error absoluto medio por período es de 1.000 unidades” (que sería la
información que podríamos obtener del MAD y que en abstracto no provee información
si esta magnitud de error es aceptable o no).

La fórmula para el cálculo del MAPE o Error Porcentual Absoluto Medio es:
La siguiente imagen representa una serie de tiempo de 12 meses donde At representa
la demanda real de un producto cualquiera y Ft el pronóstico utilizando una Regresión
absoluta Lineal. La ecuación de la regresión ajustada es y=5,6993*x+217,12 donde la
variable y representa la demanda y la variable x el período (mes).

El detalle de los resultados se presenta a continuación donde en la columna

D se muestran los datos reales y en la columna E los pronósticos. Por ejemplo
para el mes de Enero (mes 1) el pronóstico se obtiene
como F1=5,6993*1+217,12=223 (aproximado arbitrariamente al entero
más cercano).

Luego obtenemos el error porcentual absoluto para cada mes del período de
evaluación (celdas amarillas de la tabla anterior). Notar que en el ejemplo dicho
cálculo correspondería para el mes de Enero en la fórmula F3/D3 donde el
numerador (F3) es el error absoluto del período y el denominador (D3) la
demanda real del mes. Finalmente se repite el procedimiento para cada uno de
los meses lo cual se facilita al hacer uso de una planilla Excel.
En conclusión el Error Porcentual Absoluto Medio es de un 14,56%. De forma
complementaria se puede calcular el MAD y la Señal de Rastreo (TS) de modo de tener
un mayor número de indicadores para interpretar de forma adecuada el desempeño del
pronóstico.

Es conveniente graficar tanto el comportamiento del MAD como la Señal de Rastreo

(TS) para facilitar la interpretación de los resultados. A continuación se presentan los
resultados:

l
Notar que la magnitud media absoluta de error aumenta en los últimos períodos. En cuanto al
comportamiento de la señal de seguimiento o TS si bien ésta varía en el rango comúnmente
aceptable de [-4,4] MADs, las sub estimaciones sucesivas del valor real de la demanda de los
meses de Agosto, Septiembre y Octubre marcan una tendencia creciente en su
comportamiento, lo cual se compensa luego con las sobre estimaciones de los meses de
Noviembre y Diciembre
NOTA: Ver en youtube: https://www.youtube.com/watch?v=5DFHzDxBgb8&feature=youtu.be

Error porcentual medio absoluto (MAPE)

El MAPE nos entrega la desviación en términos porcentuales y no en unidades como
las anteriores medidas. Es el promedio del error absoluto o diferencia entre la demanda
real y el pronóstico, expresado como un porcentaje de los valores reales.

Otros autores le llaman Porcentaje de error medio absoluto (PEMA)