administración de la producción 2020

¿Qué es un pronóstico? Características y

métodos
Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de lo que sucederá con un
elemento determinado dentro del marco de un conjunto dado de condiciones. Se
diferencia del presupuesto porque este último es el resultado de decisiones
encaminadas a generar las condiciones que propiciarán un nivel deseado de dicho
elemento.

Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa

El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de incertidumbre dentro

del cual se toman las decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a todas las
partes involucradas. Aunque, el pronóstico no sustituye el juicio administrativo en la
toma de decisiones, simplemente es una ayuda en ese proceso.

Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto de

largo como de corto plazo, constituyéndose así en bases para el desarrollo de planes, a
nivel general y en las distintas áreas o unidades. Los planes basados en dichos
pronósticos, no sólo atenderán a ellos sino que establecerán estrategias y acciones
que los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.

Por ejemplo, si el pronóstico de ventas para el siguiente ejercicio fiscal muestra una
tendencia desfavorable, entonces el plan estratégico de ventas deberá encaminarse a
revertir dicha tendencia a través de acciones que impulsen el crecimiento o que no
permitan que las ventas decaigan o, el el peor de los casos, que simplemente se
reduzcan en un nivel mínimo.

Usos de los pronósticos en la empresa

Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no

conocen a ciencia cierta, emplean pronósticos en sus diferentes áreas
funcionales. Algunos casos de uso de pronósticos en la empresa son:

 En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a

ser la participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de
precios, cuáles serán los nuevos productos que sacudirán el mercado…
 En el área de producción se hacen pronósticos sobre el costo y la disponibilidad
de la materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cuándo se
requerirá mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de planta
necesaria para atender la demanda…
 En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para
los créditos, cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá
para ampliar la capacidad propia…
 En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el número de trabajadores,
la rotación de personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de
capacitación…

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 En el plano estratégico se pronostica acerca de factores económicos, cambios de

precios, costos, crecimiento de líneas de productos…

Características del pronóstico empresarial

 Es consistente con las demás áreas del negocio. Si marketing pronosticó un

crecimiento del 25% de unidades vendidas entonces producción y recursos
humanos deben estar en capacidad de cumplir.
 Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante. Aunque hay
excepciones, la regla es que comportamientos ocurridos en el pasado son fuente
de predicción del futuro.
 Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un cambio en las
condiciones de estos factores puede traer consecuencias enormes en cualquier
sector económico.
 Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un nuevo
producto o para retirar otro y evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos
pierde toda su utilidad si se ha dejado pasar la oportunidad correcta de aplicarlo
en la planeación.

Clasificación de los modelos de pronósticos

Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:

 De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son empleados

entre mandos medios y gerencias de primera línea.
 De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para decisiones de
todos los niveles.
 Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo general de
la organización, generalmente se hacen para que la alta dirección los use en los
procesos de planeación estratégica.

Según su atención al detalle se clasifican en:

 Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e interesan a los niveles

medios y de primera línea.
 Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del interés de la alta
dirección.

Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:

 Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de

individuos, se pueden presentar en forma numérica pero generalmente no están
basados en series de datos históricos.
 Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos previos
como base de predicción. Pueden ser:
o Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar
las tendencias futuras.
o Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la
variable a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que
explican los cambios (variables independientes).
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Métodos cualitativos

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo cuando se
introduce un producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la persona y
ciertas relaciones para transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
Algunos son:

 Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen,

sus opiniones se promedian para generar el pronóstico.
 Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los vendedores
sobre las compras esperadas de los clientes.
 Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias y
cambios tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen sino que
el proceso se lleva a cabo mediante una serie secuencial de preguntas y
respuestas escritas.
 Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan
a cabo en muestras de la población.
 Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de
mercados reales.
 Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.

En el siguiente video, de la UPV, se presentan las características de cuatro de los

métodos cualitativos más empleados en la elaboración de pronósticos.

Métodos cuantitativos

Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se apoyan en

datos históricos o en variables causales para producir resultados cuantitativos. Algunos
son:

 Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y la

proyecta al futuro
 Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o
supone de otras.
 Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la
economía.
 Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado
futuro de la economía
 Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en
qué circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.

A través del siguiente video tutorial (8 videos), de INCAE, podrás aprender más sobre
los métodos cuantitativos de pronóstico.

Cómo elegir el método de pronóstico adecuado

La principal consideración para seleccionar un método de pronóstico es que sus

resultados deben orientar, de la mejor manera, la toma de decisiones administrativa, de
lo contrario, el uso cualquier método, por sofisticado que este sea, no será conveniente.

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Algunas de las variables a considerar, al momento de seleccionar la técnica o método

de pronóstico más adecuada, son:

 El contexto del pronóstico

 La relevancia y disponibilidad de datos históricos
 El grado de exactitud deseado
 El periodo de tiempo que se va a pronosticar
 El análisis de costo-beneficio del pronóstico
 El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de decidir la técnica de

pronósticos más apropiada para un problema específico son las siguientes:

 ¿Por qué se necesita un pronóstico?

 ¿Quién utilizará el pronóstico?
 ¿Cuáles son las características de los datos disponibles?
 ¿Qué periodo debe pronosticarse?
 ¿Cuáles son los requisitos mínimos de datos?
 ¿Qué tanta precisión se desea?
 ¿Cuánto costará el pronóstico?

A fin de seleccionar adecuadamente la técnica conveniente de pronósticos, el

pronosticador debe ser capaz de:

 Definir la naturaleza del problema de pronóstico.

 Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.
 Describir las capacidades y limitaciones de técnicas de pronósticos
potencialmente útiles.
 Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los que se pueda tomar la
decisión de selección.

Un factor importante que influye en la selección de una técnica de pronóstico es

identificar y entender los patrones históricos de los datos. Si se pueden reconocer
patrones de tendencia, cíclicos o estacionales, pueden seleccionarse técnicas capaces
de extrapolarlos de manera eficaz.

El proceso del pronóstico

Generalmente un pronóstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a

continuación:

1. Formulación del problema y recolección de datos. Estos dos elementos se

tratan como un único paso porque el problema determina los datos adecuados.
Si no se dispone de los datos adecuados el problema tendría que redefinirse o se
tendría que acudir a un método puramente cualitativo.
2. Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos datos,
datos irrelevantes, datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto
procesamiento para obtener los datos necesarios y adecuados.

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3. Construcción y evaluación del modelo. Implica emplear los datos en un

modelo de pronósticos que sea adecuado en términos de minimización del error
de pronóstico.
4. Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en los pronósticos reales
del modelo que se generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a
sólo los datos adecuados, tan pronto se ha elegido un modelo adecuado de
pronósticos.
5. Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores del pronóstico con los
valores históricos reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores
lleva al analista a modificar el procedimiento de pronósticos.

Bibliografía

 Hanke, John E. y Wichern, Dean W. Pronósticos en los negocios. Pearson

Educación, 2006, pp. 1-13
 Keat, Paul G. y Young, Philip K. Y. Economía de empresa. Pearson Educación,
2004, pp. 221-269
 Robbins, Stephen P. Administración. Pearson Educación, 2005, p.209.

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