TALLER: PRONÓSTICOS

 Denominación del Programa de Formación: Tecnólogo en Gestión Administrativa.

 Código del Programa de Formación: 122115
 Nombre del Proyecto: Fortalecer Procesos Administrativos en la Organización.
 Fase del Proyecto: Análisis.
 Actividad de Proyecto: Cartilla didáctica con los contenidos temático de cada una de las
competencias.
 Competencia: Procesar la información de acuerdo con las necesidades de la organización.
Fase II
 Resultados de Aprendizaje Alcanzar: Tabular la información recolectada en los
instrumentos de investigación
Emitir resultados de la información codificada y tabulada
 Duración de la Guía: 40 Horas

Presentación

¿Qué es un pronóstico? Características y métodos

Un pronóstico, en el plano
empresarial, es la predicción de lo que
sucederá con un elemento
determinado dentro del marco de un
conjunto dado de condiciones. Se
diferencia del presupuesto porque
este último es el resultado de
decisiones encaminadas a generar las
condiciones que propiciarán un nivel
deseado de dicho elemento.

Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa.

El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de incertidumbre dentro del cual se
toman las decisiones que afectan el futuro del negocio y con él a todas las partes involucradas.
Aunque, el pronóstico no sustituye el juicio administrativo en la toma de decisiones, simplemente
es una ayuda en ese proceso.
Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de objetivos tanto de largo como de
corto plazo, constituyéndose así en bases para el desarrollo de planes, a nivel general y en las
distintas áreas o unidades. Los planes basados en dichos pronósticos, no sólo atenderán a ellos, sino
que establecerán estrategias y acciones que los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.
Por ejemplo, si el pronóstico de ventas para el siguiente ejercicio fiscal muestra una tendencia
desfavorable, entonces el plan estratégico de ventas deberá encaminarse a revertir dicha tendencia
a través de acciones que impulsen el crecimiento o que no permitan que las ventas decaigan o, el
peor de los casos, que simplemente se reduzcan en un nivel mínimo

Usos de los pronósticos en la empresa

Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro, el cual no conocen a ciencia
cierta, emplean pronósticos en sus diferentes áreas funcionales. Algunos casos de uso de
pronósticos en la empresa son:

 En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer el mercado, cuál va a ser la

participación propia y de los competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles serán
los nuevos productos que sacudirán el mercado…
 En el área de producción se hacen pronósticos sobre el costo y la disponibilidad de la
materia prima, el costo y la disponibilidad de la mano de obra, cuándo se requerirá
mantenimiento para los equipos, cuál será la capacidad de planta necesaria para atender la
demanda…
 En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de interés de referencia para los créditos,
cuál será el nivel de cuentas incobrables, cuánto capital se requerirá para ampliar la
capacidad propia
 En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el número de trabajadores, la rotación
de personal, las tendencias de ausentismo, las necesidades de capacitación…
 En el plano estratégico se pronostica acerca de factores económicos, cambios de precios,
costos, crecimiento de líneas de productos…

Características del pronóstico empresarial

 Es consistente con las demás áreas del negocio. Si marketing pronosticó un crecimiento del
25% de unidades vendidas entonces producción y recursos humanos deben estar en
capacidad de cumplir.
 Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante. Aunque hay excepciones, la
regla es que comportamientos ocurridos en el pasado son fuente de predicción del futuro.
 Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un cambio en las condiciones de estos
factores puede traer consecuencias enormes en cualquier sector económico.
 Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado introduciendo un nuevo producto o para
retirar otro y evitar una crisis, el más preciso de los pronósticos pierde toda su utilidad si se
ha dejado pasar la oportunidad correcta de aplicarlo en la planeación.

Clasificación de los modelos de pronósticos

Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:

  De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas, son empleados entre mandos
medios y gerencias de primera línea.
 De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para decisiones de todos los
niveles.
 Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el rumbo general de la organización,
generalmente se hacen para que la alta dirección los use en los procesos de planeación
estratégica.

Según su atención al detalle se clasifican en:

 Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e interesan a los niveles medios y de

primera línea.
 Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del interés de la alta dirección.

Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:

 Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o grupos de individuos, se

pueden presentar en forma numérica pero generalmente no están basados en series de
datos históricos.
 Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas de datos previos como base de
predicción. Pueden ser:
 Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el futuro sin explicar las
tendencias futuras.
 Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones funcionales entre la variable
a ser estimada (variable dependiente) y la variable o variables que explican los
cambios (variables independientes).

Métodos cualitativos

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por ejemplo cuando se introduce un
producto nuevo al mercado. Estas técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para
transformar información cualitativa en estimados cuantitativos. Algunos son:

 Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos corporativos se reúnen, sus opiniones

se promedian para generar el pronóstico.
 Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones de los vendedores sobre las
compras esperadas de los clientes.
 Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción de tendencias y cambios
tecnológicos. Emplea un panel de expertos que no se reúnen, sino que el proceso se lleva a
cabo mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas escritas.
 Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las tendencias, se llevan a cabo en
muestras de la población.
  Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar hipótesis acerca de mercados reales.
 Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes habituales.

Métodos cuantitativos

Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que se apoyan en datos históricos

o en variables causales para producir resultados cuantitativos. Algunos son:

 Análisis de series temporales. Establece una ecuación para una tendencia y la proyecta al
futuro
 Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo que se sabe o supone de otras.
 Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión segmentos de la economía.
 Indicadores económicos. Pronostica con uno o más indicadores el estado futuro de la
economía
 Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática cómo, cuándo y en qué
circunstancias un nuevo producto o tecnología sustituirá al actual.

Cómo elegir el método de pronóstico adecuado

La principal consideración para seleccionar un método de pronóstico es que sus resultados deben
orientar, de la mejor manera, la toma de decisiones administrativa, de lo contrario, el uso cualquier
método, por sofisticado que este sea, no será conveniente. Algunas de las variables a considerar, al
momento de seleccionar la técnica o método de pronóstico más adecuado, son:

 El contexto del pronóstico

 La relevancia y disponibilidad de datos históricos
 El grado de exactitud deseado
 El periodo de tiempo que se va a pronosticar
 El análisis de costo-beneficio del pronóstico
 El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

Algunas de las preguntas que deben plantearse antes de decidir la técnica de pronósticos más
apropiada para un problema específico son las siguientes:

 ¿Por qué se necesita un pronóstico?

 ¿Quién utilizará el pronóstico?
 ¿Cuáles son las características de los datos disponibles?
 ¿Qué periodo debe pronosticarse?
 ¿Cuáles son los requisitos mínimos de datos?
 ¿Qué tanta precisión se desea?
 ¿Cuánto costará el pronóstico?
A fin de seleccionar adecuadamente la técnica conveniente de pronósticos, el pronosticador debe
ser capaz de:

 Definir la naturaleza del problema de pronóstico.

 Explicar la naturaleza de los datos que se investigan.
 Describir las capacidades y limitaciones de técnicas de pronósticos potencialmente útiles.
 Desarrollar algunos criterios predeterminados sobre los que se pueda tomar la decisión de
selección.

Un factor importante que influye en la selección de una técnica de pronóstico es identificar y

entender los patrones históricos de los datos. Si se pueden reconocer patrones de tendencia, cíclicos
o estacionales, pueden seleccionarse técnicas capaces de extrapolarlos de manera eficaz.

El proceso del pronóstico

Generalmente un pronóstico se elabora siguiendo los pasos que se indican a continuación:

1. Formulación del problema y recolección de datos. Estos dos elementos se tratan como un único
paso porque el problema determina los datos adecuados. Si no se dispone de los datos adecuados
el problema tendría que redefinirse o se tendría que acudir a un método puramente cualitativo.
2. Manipulación y limpieza de datos. Es posible tener muchos o pocos datos, datos irrelevantes,
datos desactualizados, etc., todos ellos requerirán de cierto procesamiento para obtener los datos
necesarios y adecuados.
3. Construcción y evaluación del modelo. Implica emplear los datos en un modelo de pronósticos
que sea adecuado en términos de minimización del error de pronóstico.
4. Aplicación del modelo (el pronóstico real). Consiste en los pronósticos reales del modelo que se
generan una vez que se han recolectado y quizás reducido a sólo los datos adecuados, tan pronto
se ha elegido un modelo adecuado de pronósticos.
5. Evaluación del pronóstico. Implica comparar los valores del pronóstico con los valores históricos
reales. Frecuentemente, el examen de los patrones de errores lleva al analista a modificar el
procedimiento de pronósticos.

Bibliografía

 Hanke, John E. y Wichern, Dean W. Pronósticos en los negocios. Pearson Educación, 2006,
pp. 1-13
 Keat, Paul G. y Young, Philip K. Y. Economía de empresa. Pearson Educación, 2004, pp. 221-
269
 Robbins, Stephen P. Administración. Pearson Educación, 2005, p.209. Tomado de:
https://www.gestiopolis.com/que-es-un-pronostico-caracteristicas-y-metodos/

Taller
1. Haga la lectura de la presentación de esta guía “¿Qué es un pronóstico? Características y
métodos” con base en la lectura realice un cuadro sinóptico

2. Realice la lectura del capítulo 1 Medidas de Dispersión Absoluta de la página 99 a la 108 del libro
Estadística Descriptiva del autor BEJARANO BARRERA, Hernán editorial UNISUR, con base en esta
lectura calcule la varianza y la desviación estándar para los ejercicios que hasta el momento se han
desarrollo en el proceso de formación.

3. Realice la lectura del capítulo 1 Regresión Lineal Simple de la página 167 a la 179 del libro
Estadística Descriptiva del autor BEJARANO BARRERA, Hernán editorial UNISUR, con base en esta
lectura desarrolle el ejercicio de la página 190 de ese libro.

Cibergrafía

https://www.gestiopolis.com/que-es-un-pronostico-caracteristicas-y-metodos/
http://www.inegi.org.mx/rde/2012/09/14/analisis-estadistico-de-series-de-tiempo-
economicasgeneradas-con-datos-oficiales/

“La inteligencia consiste no solo en el conocimiento, sino también en la

destreza de aplicar los conocimientos en la práctica.”
Aristóteles.
ÉXITOS EN SUS LABORES!!!!

EHUILSON VELASCO
Instructor Técnico