¿Qué es un pronóstico?

Un pronóstico, en el plano empresarial, es la predicción de lo que

sucederá con un elemento determinado dentro del marco de un
conjunto dado de condiciones. Se diferencia del presupuesto porque
este último es el resultado de decisiones encaminadas a generar las
condiciones que propiciarán un nivel deseado de dicho elemento.
Por qué se necesitan los pronósticos en la empresa

El objetivo básico de un pronóstico consiste en reducir el rango de

incertidumbre dentro del cual se toman las decisiones que afectan el
futuro del negocio y con él a todas las partes involucradas. Aunque, el
pronóstico no sustituye el juicio administrativo en la toma de
decisiones, simplemente es una ayuda en ese proceso.

Los pronósticos se emplean en el proceso de establecimiento de

objetivos tanto de largo como de corto plazo, constituyéndose así en
bases para el desarrollo de planes, a nivel general y en las distintas
áreas o unidades. Los planes basados en dichos pronósticos, no sólo
atenderán a ellos sino que establecerán estrategias y acciones que
los puedan contrarrestar, corregir o impulsar.

Por ejemplo, si el pronóstico de ventas para el siguiente ejercicio fiscal

muestra una tendencia desfavorable, entonces el plan estratégico de
ventas deberá encaminarse a revertir dicha tendencia a través de
acciones que impulsen el crecimiento o que no permitan que las
ventas decaigan o, el el peor de los casos, que simplemente se
reduzcan en un nivel mínimo.
Usos de los pronósticos en la empresa

Todas las organizaciones que planifican las condiciones de su futuro,

el cual no conocen a ciencia cierta, emplean pronósticos en sus
diferentes áreas funcionales. Algunos casos de uso de pronósticos en
la empresa son:

 En el área de marketing se pronostica cómo va a crecer el

mercado, cuál va a ser la participación propia y de los
competidores, cuál será la tendencia de precios, cuáles serán
los nuevos productos que sacudirán el mercado…
 En el área de producción se hacen pronósticos sobre el costo y
la disponibilidad de la materia prima, el costo y la disponibilidad
de la mano de obra, cuándo se requerirá mantenimiento para los
equipos, cuál será la capacidad de planta necesaria para
atender la demanda…
 En el área financiera se pronostica cuál será la tasa de interés
de referencia para los créditos, cuál será el nivel de cuentas
incobrables, cuánto capital se requerirá para ampliar la
capacidad propia…
 En recursos humanos se requieren pronósticos sobre el número
de trabajadores, la rotación de personal, las tendencias de
ausentismo, las necesidades de capacitación…
 En el plano estratégico se pronostica acerca de factores
económicos, cambios de precios, costos, crecimiento de líneas
de productos…
Características del pronóstico empresarial

 Es consistente con las demás áreas del negocio. Si

marketing pronosticó un crecimiento del 25% de unidades
vendidas entonces producción y recursos humanos deben estar
en capacidad de cumplir.
 Se basa en el conocimiento adecuado del pasado relevante.
Aunque hay excepciones, la regla es que comportamientos
ocurridos en el pasado son fuente de predicción del futuro.
 Tiene en cuenta el entorno político y económico. Un cambio
en las condiciones de estos factores puede traer consecuencias
enormes en cualquier sector económico.
 Es oportuno. Ya sea para ganar cuota de mercado
introduciendo un nuevo producto o para retirar otro y evitar una
crisis, el más preciso de los pronósticos pierde toda su utilidad si
se ha dejado pasar la oportunidad correcta de aplicarlo en la
planeación.
Clasificación de los modelos de pronósticos

Según el marco de tiempo al que atienden se clasifican en:

 De corto plazo. Se usan para diseñar estrategias inmediatas,

son empleados entre mandos medios y gerencias de primera
línea.
 De mediano plazo. Conjunta al corto y al largo plazo, útil para
decisiones de todos los niveles.
 Pronósticos de largo plazo. Requeridos para establecer el
rumbo general de la organización, generalmente se hacen para
 que la alta dirección los use en los procesos de planeación
estratégica.

Según su atención al detalle se clasifican en:

 Micropronósticos. Involucran pequeños detalles e interesan a

los niveles medios y de primera línea.
 Macropronósticos. Se realizan a gran escala y son del interés
de la alta dirección.

Según la intensidad del uso de datos se clasifican en:

 Pronósticos cualitativos. Se basan en el juicio de individuos o

grupos de individuos, se pueden presentar en forma numérica
pero generalmente no están basados en series de datos
históricos.
 Pronósticos cuantitativos. Emplean cantidades significativas
de datos previos como base de predicción. Pueden ser:
o Simples (no formales): proyectan datos pasados hacia el

futuro sin explicar las tendencias futuras.

o Causales (explicativos): intentan explicar las relaciones

funcionales entre la variable a ser estimada (variable

dependiente) y la variable o variables que explican los
cambios (variables independientes).
Métodos cualitativos

Las técnicas cualitativas se usan cuando los datos son escasos, por
ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Estas
técnicas usan el criterio de la persona y ciertas relaciones para
transformar información cualitativa en estimados cuantitativos.
Algunos son:

 Jurado de opinión ejecutiva. Un grupo de ejecutivos

corporativos se reúnen, sus opiniones se promedian para
generar el pronóstico.
 Composición de la fuerza de ventas. Combina estimaciones
de los vendedores sobre las compras esperadas de los clientes.
 Método Delphi. Empleada predominantemente en la predicción
de tendencias y cambios tecnológicos. Emplea un panel de
expertos que no se reúnen sino que el proceso se lleva a cabo
mediante una serie secuencial de preguntas y respuestas
escritas.
 Encuestas de opinión. Permiten identificar cambios en las
tendencias, se llevan a cabo en muestras de la población.
 Investigación de mercado. Se usa para evaluar y probar
hipótesis acerca de mercados reales.
 Evaluación de clientes. Combina estimaciones de los clientes
habituales.

En el siguiente video, de la UPV, se presentan las características de

cuatro de los métodos cualitativos más empleados en la elaboración
de pronósticos.
Métodos cuantitativos
Se basan en procedimientos mecánicos o modelos matemáticos que
se apoyan en datos históricos o en variables causales para producir
resultados cuantitativos. Algunos son:

 Análisis de series temporales. Establece una ecuación para

una tendencia y la proyecta al futuro
 Modelos de regresión. Pronostica una variable a partir de lo
que se sabe o supone de otras.
 Modelos econométricos. Simula con ecuaciones de regresión
segmentos de la economía.
 Indicadores económicos. Pronostica con uno o más
indicadores el estado futuro de la economía
 Efecto de sustitución. Predice con una fórmula matemática
cómo, cuándo y en qué circunstancias un nuevo producto o
tecnología sustituirá al actual.
Importancia estratégica del pronóstico y la demanda
1. 1. Los pronósticos son necesarios en toda empresa para estimar el comportamiento futuro
de alguna variable ya sea a corto, mediano o largo plazo, es el punto de partida para la
planeación.
2. 2. El pronóstico es la base de la planeación corporativa a largo plazo. En las áreas
funcionales de finanzas y contabilidad, los pronósticos proporcionan el fundamento para la
planeación de presupuestos y control de costos.
3. 3. El marketing depende del pronóstico de ventas para planear productos nuevos; el
personal de producción y operaciones utiliza los pronósticos para tomar decisiones
periódicas que comprenden la selección de procesos, la planeación de las capacidades y la
distribución de las instalaciones.
4. 4. El pronóstico de la demanda consiste en estimar las ventas de un producto durante un
determinado periodo (futuro).
5. 5. Un pronóstico es un proceso objetivo, donde se utiliza información pasada y presente, el
pronostico considera que las tendencias actuales continuaran en el futuro.
6. 6. Es el arte y la ciencia de predecir eventos futuros.
7. 7. Pronósticos a corto plazo Se refieren a períodos de menos de 1 año y comúnmente
cubren lapsos de 3 meses o menos. .
8. 8. Los pronósticos a corto plazo se usan para la planeación de compras, la programación de
trabajos, la determinación de los niveles de mano de obra requeridos, la planeación de
inventarios, la programación y asignación de máquinas, etc.
9. 9. Pronósticos a mediano plazo Se aplican para horizontes de tiempo que varían de 3 meses
a 3 años.
10. 10. Estos pronósticos pueden aplicarse, por ejemplo, para la planeación de las ventas, la
planeación de la producción y la planeación del presupuesto de efectivo.
11. 11. Pronósticos a largo plazo Significa horizontes de tiempo de 3 años o más. Algunas
aplicaciones comunes de este tipo de pronósticos son la planeación de nuevos productos,
las inversiones de capital y la localización o expansión de una planta.
12. 12. Si se tiene un producto en la etapa de introducción: ¿qué tipo de pronóstico le sería más
útil? ¿Un pronóstico a largo plazo? ¿Un pronóstico a corto plazo?
13. 13. Al pronosticar a cuánto ascenderán nuestras futuras ventas, permite calcular nuestra
producción (cuántos productos necesitaremos producir), cuánto ascienden nuestros costos,
qué cantidad de personal necesitaremos contratar, cuánto asciende nuestra rentabilidad, etc.
14. 14. Y, de ese modo, lograr un mejor control, una mayor coordinación, minimizar riesgos, y
todas las otras ventajas que conlleva una buena planificación.
15. 15. Los 7 pasos de un pronostico: 1.-Determinar el uso del pronostico. 2.-Seleccionar los
aspectos que se deben pronosticar. 3.-Determinar el horizonte del pronostico.
16. 16. 4.-Seleccionar los modelos de pronostico 5.-Reunir los datos necesarios para elaborar el
pronostico 6.-Obtener el pronostico 7.-Validar e implantar los resultados
17. 17. El propósito del manejo de la demanda es coordinar y controlar todas las fuentes, con el
fin de poder usar con eficiencia el sistema productivo y entregar el producto a tiempo.
18. 18. Ejercicio individual ¿De donde proviene la demanda del producto o servicio de una
empresa? ¿Qué puede hacer una compañía para administrarla?
19. 19. La demanda dependiente es la demanda de un producto o servicio provocada por la
demanda de otros productos o servicios.
20. 20. Esta demanda es interna y por lo tanto no necesita un pronostico, sino solo una
tabulación.
21. 21. La cantidad de productos o servicios que la empresa podría vender es la demanda
independiente, ya que no se deriva directamente de la demanda de otros productos.
22. 22. Para el caso de la demanda dependiente, la empresa no puede hacer mucho, es preciso
cubrirla aunque el producto o servicio se pueda comprar o producirlo. En el caso de la
independiente la empresa adopta una posición diferente.
23. 23. Estos métodos son subjetivos, de juicio. Basados en estimados y opiniones.
24. 24. ¿Que significa ser subjetivo? ¿Qué significa ser objetivo?
25. 25. A menudo, las empresas contratan a empresas externas para realizar este tipo de
pronostico, su finalidad es buscar nuevas ideas, conocer los gustos de las personas
utilizando para ello encuestas y entrevistas.
26. 26. Es un sistema de intercambio libre en las juntas, la idea es que la discusión en grupo
produzca mejores pronósticos que cualquier individuo. Los participantes pueden ser
ejecutivos, clientes o vendedores.
27. 27. Al tratar de pronosticar la demanda de un nuevo producto, una situación ideal sería que
un producto existente o genérico se pueda utilizar como modelo.
28. 28. Este método pretende ocultar la identidad de los participantes en el estudio, todos tienen
el mismo peso. En cuanto al procedimiento, un moderador crea un cuestionario y lo
distribuye entre los participantes.
29. 29. Sus respuestas se suman y se entregan a todo el grupo con un nuevo grupo de
preguntas. Rand Corporation desarrolló este método en la década de los 50´
30. 30. Fase 1: formulación del problema. Fase 2: elección de expertos. Fase 3: Elaboración y
lanzamiento de los cuestionarios Fase 4: desarrollo practico y explotación de resultados
31. 31. 1.-Promedio móvil simple 2.-Promedio móvil ponderado 3.-Suavización exponencial 4.-
Analisis de regresión lineal
32. 32. Cuando la demanda de un producto no crece ni baja con rapidez, y si no tiene
características estacionales, un promedio móvil puede ser útil para eliminar las fluctuaciones
aleatorias del pronostico
33. 33. Mientras que el promedio móvil simple da igual importancia a cada uno de los
componentes de la base de datos del promedio móvil, un promedio móvil ponderado permite
asignar cualquier importancia a cada elemento, siempre y cuando la suma de todas las
ponderaciones sea igual a uno.
34. 34. Tal vez una tienda departamental se da cuenta de que en un periodo de cuatro meses el
mejor pronostico se deriva utilizando los siguientes datos: 1 2 3 4 5 100 90 105 95 (97.5)
Esto representa un 40% de las ventas reales para el mes más reciente y 30 20 y 10%
respectivamente de las ventas de los periodos anteriores.
35. 35. Suponga que las ventas para el 5 mes son de 110. Entonces el pronóstico para el mes
sexto sería de:
36. 36. Es el método más usado en relación a los anteriores porque es más preciso. La razón
por la cual se le llama suavización exponencial es que cada incremento en el pasado se
reduce a: (1- α) Por ejemplo, si α es 0.05, las ponderaciones para los distintos periodos
serían las siguientes:
37. 37. Peso en α = 0.05 Peso más reciente (1- α)⁰ 0.0500 Datos de un periodo anterior (1- α)¹
0.0457 Datos de dos periodos anteriores (1- α)² 0.0451 Datos de tres periodos anteriores (1-
α)³ 0.0429
38. 38. Suponga que la demanda a largo plazo para el producto sujeto a estudio es
relativamente estable y una constante de suavización (α) de o.o5 se considera apropiada, si
el método exponencial se hubiera usado como una política de continuidad, se habría hecho
un pronóstico para el mes pasado. Suponga que el pronóstico del mes pasado (Ft-1) fue de
1050 unidades. Si la demanda real fue de 1000 unidades en lugar de 1050, cual sería el
pronóstico para este mes:
39. 39. Esta ecuación establece que el nuevo pronóstico es igual al pronóstico anterior más una
porción del error (La diferencia entre el pronóstico anterior y lo que ocurrió realmente).
40. 40. Como el coeficiente de suavización es bajo, la reacción del nuevo pronóstico a un error
de 50 unidades es reducir el pronóstico del próximo mes en solo 2.5 unidades.
41. 41. Puede definirse la regresión como una relación funcional entre dos o más variables
correlacionadas. Se utiliza para pronosticar una variable con base en la otra.
42. 42. Por lo general, la relación se desarrolla a partir de datos observados. Primero es
necesario graficar los datos para ver si aparecen lineales o si por lo menos partes de ellos lo
son.
43. 43. La regresión lineal se refiere a la clase de regresión especial en la que la relación entre
las variables forma una recta. Esta recta tiene la forma: Y= a + bX
44. 44. Donde (Y) es el valor de la variable dependiente que se despeja, (a) es la secante en
(Y), (b) es la pendiente y (X) es la variable independiente. La regresión lineal es útil para el
pronóstico a largo plazo de eventos importantes.
45. 45. El modelo de regresión lineal utiliza el método de los mínimos cuadrados para identificar
la relación entre una variable dependiente y una o más variables independientes, presentes
en un conjunto de observaciones históricas
46. 46. Los siguientes datos relacionan las cifras de venta de una pequeña empresa durante
cuatro meses Meses Producto/Demanda Venta $ 1 16 330 2 12 270 3 18 380 4 14 300
47. 47. Ventas y Producto x x² xy 330 16 256 5280 270 12 144 3240 380 18 324 6840 300 14
196 4200 Σy=1280 Σx=60 Σx²=920 Σxy=19560